卖家如何在半年间从0做到月销400万

    做淘宝永远没有太晚这一说法，也没有说一定要找什么蓝海市场，越是竞争大的市场机会越多，就算是女装这样成熟且竞争激烈的类目，如果你足够努力，掌握必要的知识，一样有你的一片天空。前面说了一个小卖家的故事和一个中层卖家的突围之路，今天就来讲讲我所经历的，一个从0开始，做到月销数百万元，跻身于大卖家的店铺。

    大卖家

    什么是大卖家？其实都是相对而言的，在新手眼里，日销100单已经是大卖家；在TOP卖家眼里，日销1000件只是起步。所谓大卖家，在我看来，那些能自己把控货源，风格，价格，有完整的团队和不低的店铺业绩的，都可以称为大卖家。

    团队

    先有团队还是先有销量，这个多年来一直争论不休的话题，过去是可以先有销量再慢慢招人，销量增加，招更多 人，形成一个团队。如今的淘宝，单打独斗要么无法做大，要么把自己累残。我们一开始就有自己的计划，所以就算刚开始一天只能卖几单，到周末甚至0单，随着2014年12月18日最后一个团队成员的到来，我们还是先把团队组建起来了。一个负责商品的，二个美工，我负责运营推广，一个助理，三个客服，上面的领导，一共8个人，开始了我们的征程。

    起点

    12月24日，接手后第一次上新，8款春装，在这之前最近的一次上新已经是10月初的事了，而且我们也换了风格，调整了价位，一切从零开始。

    选款拍摄测款

    做服装类目，款式是最重要的，而从不同的路径去寻找店铺需要的款式就特别重要了。商场 ，档口，从竞争对手那里发现好款，从过去的数据挖掘爆款，自己设计，要是有心想成为大卖家，对于服装卖家来说，一个季节上个一百多款新品还是有必要的，尤其是今年。

    做淘宝就是卖图片，所以在拍摄方面我们是不遗余力，不会想着下次做的更好，而是这次就要最好的。把衣服寄过去让摄影公司随便拍的事情肯定不会发生，每次拍摄我们都会安排三四个人过去，而且是去外地城市拍摄，至少保证不能比同层次的卖家差。因为我们有清晰的定位，在选款和拍摄的时候就不会盲目，包括后面的推广，也受益于此。

    测款一般用钻展，注意下收藏率和生意参谋装修分析里的点击量，基本上一点都不难就可以把好款找出来。当然做好宝贝链接测试之前，其实我们已经进行了多轮的筛选，比如50款新品样衣做出来了，我们会找合适的人试穿，去掉一些上身效果不好的和我们觉得没什么前途的，基本只留下40款了；然后去拍摄，根据拍摄效果，又要去掉几款，可能只留下35款了；然后做宝贝链接，引流测试，又会去掉一部分效果差的，可能只留下20多款了；开始售卖之后，根据转化情况和后续的评价退货率，可能再去掉一半，只留下10多款长期出售。不要以为全店爆款那么容易，10个爆款可能就需要从200多个款里面精选出来。

    改变

    路总是没有我们想的这么好走的，上新10天之后，店铺仍然没有任何起色，流量销量停滞不前，每天维持在一二千访客。我们带着梦想来到这个公司，接手了这个店铺，不可能就这样坐着等着，所以我们尝试去改变，去反省店铺的风格是否有问题，去反省我们的产品是否有问题，去反省我们哪里做的不够好。10天时间，我们换了二次店铺首页，直到2015年1月3日，我们第三次调整店铺首页（那时候的我钻展只投PC端，落地首页，所以调整首页影响会比较大，普通店铺修改首页基本没太大意义），用爆款的心态重做了几款宝贝的详情页，店铺开始走上正轨，流量开始慢慢上升。

    清仓

    这个该舍得时一定要舍得，一开始我们也是小碎步前行，比如原来卖299元的衣服，清仓价249元，根本不可能清得动，而且这些卖不动的款在这里也拖累着整个店铺。后来我们加大力度，加上页面引导，店铺起步阶段，清仓款的销量也占到了每天销量的10%左右，动销率好转。

    坚持

    虽然有所上涨，但也只是那么点，除去付费流量，免费流量一天也就二千左右，一天实际才卖三四千元，这已经是1月15日了，来自各个方面的压力，团队一起寻找突破口，直到15号到17号这三天，我前所未有的投入，尽我所能地对店铺做了非常多的调整优化，就是我之前的贴子里写的，任何影响到权重的细节都去调整去优化，店铺持续半年的增长期开始了。

    一开始我们预计，春节前能达到一万多元一天就算可以了，年后再加把劲，而实际上，1月27日已经2.8万元了，到2月3日的时候，销售额已经是4万多，从日销4千元到4万元，我们用了20天，看起来很容易，其实在之前，我们已经默默地努力了一个多月，没有人的成功是随随便便的。

    供应链

    任何一个快速增长的店铺都逃不开供应链的痛，尤其是春节前后这种原料紧缺，产能不足的时期，自己扩张生产规模是肯定来不及的，而与外面的工厂合作是可以最快解决问题的根本。一个日销四五百件的店铺可能合作的工厂会去到三四十家，这是很正常的。现在很多的店铺也是慢慢减少自己生产的比例，更多的是下单到外面生产，这样才能降低成本，控制住风险（不要把成本只想像为一个产品的原料和加工成本）。

    产品，定位，资金，供应链，必要的运营推广技术，这五个方面决定了你的店铺能走多远，能爬多高，尤其是你想成为一个大卖家的话。

    推广费用

    推广费用在我的控制之下，占比都不高的，一般在全店日销售额的8%到10%之间，付费流量占比35%以内，付费CPC都控制的比较低。前面几个月应该是直通车和钻展2：1的分配 ，后几个月反过来。3月份应该是三千元左右一天，到六月份在八千多元一天，有上活动的话会提高到近二万元一天的推广费用，对于这个180元左右客单价的店铺来说，只要控制好库存，都是赚钱的生意了。

    推广手法

    关于直通车怎么开，钻展怎么投，搜索流量怎么优化，我之前的贴子已经写的非常详细明白了，有不少就是在操作这家店铺的过程中写成的，有兴趣的去看下就清楚了。注重细节，注重精准流量，不要犯错，不管是直通车，钻展还是搜索优化都不难的，而且不要过于盯着付费工具的回报率，当你把目光注意到全店的投入产出比时，你的店铺就可能比你只盯着直通车跑得更快。我觉得老板或者运营要有全店运营的大局观，不要把时间都纠结在店铺的某一个方面。

    完善评价

    我们有去操作销量和评价的，第一个月可能占比高一点，后面基本就维持在10%日销量内了，到后面几个月基本只在5%左右，去做这个主要是为了新品的基础销量和评价，评价都是我们自己写的，配上精心拍摄的买家秀或产品平铺图，对于转化率的提升是有很大的好处的。

    继续前行

    春节后又有二个成员加入，团队更加强大了，到三月初已经稳定在三万多元一天，实现了月销售额百万元的初步目标。

    团队一旦稳定，流程一旦熟悉，加上供应链的改善，后续的增长就已经是必然的事的了，大家应该都是比较关心怎么起步，所以后面的事情我就不详细写了。

    到四月份稳定在六七万元一天，4月18日第一次上聚划算，4月份销售额突破二百万。

    五月份和六月份分别是350万元和429万元月销售额，挤进女装TOP200。

    全店运营

    现在早已过了那个掌握一门技术就可以拯救店铺的时期了，以前直通车或钻展投得好，可以拉起一个店铺，或者懂搜索规则也可以拉起一个店铺。就算现在能靠某个东西拉起一个店铺，也持续不了多久，终究昙花一现，现在要更注重全店运营，从多个方面去完善好店铺。这也不是个人英雄主义的时代，一个店铺能起来需要更强力的团队，任何一个环节出问题都可以把你的店铺拖到绝境。看着无数的店铺崛起，又看着无数的店铺倒下，我们应该多关注如何让店铺健康发展，而不是追逐一时的暴利。

    遗憾

    因为种种原因，主要还是我想出来做自己喜欢的事了，6月30日离开了这个店铺，很遗憾没能继续推动着它往前了，在我在职的最后5天，已经稳定在日访客13万左右，日销售额在12万左右。

    我有时候也会思考，如果我还留在那，它是否已经挤进了TOP100，还是逃不开现在的命运，掉到了女装一千名以外。

    补充

    其实这一篇之前是没有打算写的，只是写了小卖家和中层卖家，有强迫症的我就忍不下去了，这篇就简单地介绍下，做一个大店铺出来肯定是没那么容易的，还有更多可写要写的内容，大家还是期待下我的运营系列吧，已经在写，不久就会开始发布。

    为了避免让人认为我只能拿过去的数据说话，补充个最近操作的店铺，卖童装里面一个细分品类的店铺，接手于8月26日，接手时每天只有三千元左右的销售额，经过半个月优化，之后开始起量，到9月22日已过五万元，付费流量占比12.46%（接手时35%），这也必将会是今年我送上百万元级别的第6个店铺。主要是店铺优化+直通车为主，直通车最近30天消耗预算3.6万，ROI3.11，钻展目前还没开始投放，一单没刷（之前不清楚，但最近30天是没有的，这个我可以用保证）。关于这个店铺的更多数据和操作手法会在以后的某个贴子详细解说。

    我的数据无需质疑，如果你觉得有问题可以先去看看我之前写的贴子，你会信服的。

    你做不到的不代表别人也做不到。

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