致送所有中小卖家！分享运营实战经历

    第一次发帖勿喷！我是一个淘宝运营，入电商这行也就三年半的时间。不是大神，也不会很牛逼的技术。我现在接手的是家普通的小C店，直属老板管理，一个美工，一个客服,一个运营，公司的架构简单，可能有很多像我这样的苦逼在一线打杂的运营。以前我看到某某大神发的帖子发的数据很是激动，幻想中有一天自己操作的店铺也能这样，后来我很少看了，因为一个在天一个在地，店铺的情况不一样，产品定位不一样运作方式方法目的等都不一样。

    今天我想说的是中小卖家如何在15年里面求生存。大卖家的天猫店的我觉的没必要看了，因为跟你们很脱节。我是14年5月来做现在这个店铺的，做的是家居饰品这个行业，以前我做大家电的。刚跟老板谈的时候觉的很不靠谱，因为老板一没货源二没充足的资金三是对淘宝完全不懂。我就寻思着接受这样的不是往火坑里跳嘛，后来我接手要做这个店铺很多原因是因为老板以前是做传统的，在这个行业摸爬滚打10多年，也很有想法，喜欢学习，与时俱进，所以想着以后自己肯定有一天要创业的，也是这样的简单的想法让我选择了这里。以前的公司比较成熟一个团队60多人，分工也明确，现在店铺是从新开始做，可以说完全的从零，5月份刚开始从申请店铺开始，然后老板现成的找货源，很多东西准备都不充分，以至于导致后面的环节种种掉链子。最开始老板自己从潮州景德镇那边选货，看到好的货品，问下我的意见就开始进货了，都是三件5件的批。进的品类大概10多种。宝贝的图片是老板自己拍的，我看了觉的不专业，老板自己也知道，但是我也觉的都是有一个过程的。图片拍完开始找设计作图，详情文案什么的都是我写的，因为对这个行业也不是很熟悉，很多内容都是参照同行去改写的。第一周把所有的宝贝全都上架了，然后开始进入销售了。刚开的新店大家也知道，没流量没资源没客户。第一周问你旺旺的基本都是来做广告的，一天零散的几个流量。我记得开的第一单是开店的第11天，也没聊。我这里说明下，以前没做新店的经验，所以前期关心的主要是宝贝的主图详情页的描述这一块。我跟老板的想法都是一致的店铺内功先做好是非常有必要的，在之后的每个星期我关注的就是宝贝每款的访问时长跟跳失率，跳失率大的我会进行优化。前面的工作做了大半个月，到了6月份开始刷单了，基础的销量还是要有的。刷单的过程细节就不说了，派代上的帖子一大推说的比我好太多。我这里补充一点是刷单到底是为了什么？很多卖家会困惑的，要记住刷单一定是有目的的，而不是别人刷你也刷，那么到头来你会死的很惨。我以前是很反感刷单的，因为没技术含量都是重复劳动，而且风险就不用说了，刷的不好就是降权。说到刷单不得不说选款了，这个选款款式人群定位问题不是小卖家想解决就能解决的。一些XX大学或者某培训会教你如何人群定位分析，数据分析之类的。但是真正做到的能有几个，会说的会比较多，我个人经验选款开始做一些市场的了解是有必要的，但是绝对不是盲从相信数据，那些数据只是给你有限的参考，最终决定还是你自己去衡量对比的。有个简单的方法大家把产品放上去，词随便做下，这个时候在图片产品都OK的情况下，看每天宝贝的游览情况跟跳失率情况。如果一个宝贝很多人看搜索词范围很广游览的深度也是够的说明这款宝贝还是有一些人喜欢的，有人在关注，我们对这样的宝贝叫做潜力宝贝，就是有可能是会热卖甚至是爆款的宝贝。这个时候你对此类宝贝的关注度需要提高点，大家可以从生E经里面看。买个常规版的就可以了。之后你需要关心的就是此宝贝的收藏情况啊询盘之类的。从常规上来说这样的宝贝后面一段时间肯定会销量。对于不好的产品继续进行优化。以前我也喜欢跟老板说产品定位问题，市场人群定位，店铺风格等。但是现在看来都是需要一个过程的，尤其是中小卖家。如果你定位明确了，那么之后的每一步都是环环相扣了。但是很多卖家从刚开始起初阶段连能卖的宝贝品类就很少，有的人是倒了几手的货，或者像我们这样的，什么都缺的没有优势的，那么很难在刚开始的进行系统的定位。

    现在淘宝有两种模式，什么模式呢。搜某个热销词进去的排名前几卖的几千几万的产品，你点他们店铺看，卖的好的不过1-2款，这种单一宝贝权重很高，其他宝贝卖的不行。店铺整个别说定位什么的，反正就是只有这1-2个卖的好，其他都不卖。我也不知道他们的爆款是否赚钱，引流的作用是有的，但是我想流量进来是不是又走了。第二种是店铺进去风格整体很统一，卖的宝贝销量都差不多，几乎是每款都有卖，这类店铺关联性营销做的很好。第一种模式爆款带动的模式我认为一般的小卖家根本玩不起来，没有一定的资金是玩不动的，前期照死的砸，直通车钻展刷单照死的搞，活动无止尽的低价，反正就是要冲量，为了销量不惜一切。我身边一个朋友他接手的店铺是做手表的，做了快半年了。那产品发给我看了，品质什么的都很一般，设计的水平也不行。现在直通车一天2W块钱，钻展3W的烧，刷单一天60-80单，反正都是围绕这一个产品去做。1个半月就冲到类目前三了。我算了下花费起码好几百万了。所以像这样的玩法中小卖家也就看看。我下面主要说的是第二种，也是15年改版后淘宝的趋势，千人千面后淘宝的流量分配的很平均，看似是少了，但是在我来看是更佳的人性话了。对中小卖家来说这是一个有利的地方。平台为了寻求品质类别的多样化而采取的一种分配体系，以前有销量可以狂暴的卡在豆腐块，大小流量一块吃，现在不行了，按照系统分配，根据卖家的喜好产品的归类分配。所以这个要求大家以后不要总想着抢大词抢热词。有些词越抢你流量越低，是不是觉的刷单越刷流量越少，道理就是这样，淘宝会根据你的匹配程度来分配流量。所以我认为15年要做的是不要大流量而要精准流量，有效流量。每天给你100个访客你能消化10个也比你1000个访客消化7-8个要强。因为100个是你匹配的精准流量，那1000只是来看看，看完就走了。第二点是让一个有效的流量去创造高额价值，简单点就是让一个人买二件以上的东西。前提是你关联性营销做的充分。第三 就是提高用户的体验度，高体验度=高转化率。这个体现在店铺的整体，售前 售中 售后。进入店铺产品清晰，细节图凸显，询盘客服服务很专业，态度很好。收到货了卖家主动电话询问顾客感受。这一系列的体验度会导致这个顾客会不会从你家买，当然，之后的售后询问都是后话，前面要做的是怎么样留住顾客，让这个潜力流量变成你的订单。首先从标题来，一定是要和你的产品属性类目等相关性符合的，不一定要用热词，但是能保证从这个词进来看到你的宝贝不会立马走。第二 是主图清晰利益点鲜明，主图跟你东西要一致，千万不要挂羊头卖狗肉，这样首先是不会点你的宝贝进去，其次就是进去了也不会看多久。利益点不需要多但是一定要精，能少用字就少用字，用的人为了体现产品多好多棒就说了很多，你想你是顾客你会点进来嘛。顾客最怕人夸大其词，你要知道你是来卖产品的不是来卖牛皮癣广告的。所以主图可以是你产品的某个特写，也可以是全景的搭配。利益点要有但是精。第三 说的是详情页了，这个也是非常重要的，详情页不一定要高大上，但是起码能让人有看下去的欲望。好多人不知道文案怎么写，其实我也不是很会写，但是我回头想想每次买东西很少会关注写的是什么，更多的是关心图片的效果怎么样。一般买东西会看整体效果感觉，然后细节敏感的地方，之后是搭配的场景风格，最后是售后问题等。一般人的心理会是这样的东西我适合嘛，我为什么要需要这样的东西，能给我带来哪些便利，或者说好处，比如买件冲锋衣，没买前就会想到买来跟朋友去户外爬山，下雨了可以当雨披。冬天可以当棉服穿，总之会联想到各种场景，这些肯定有一项或某几项是他们比较关心的，那么当你的店铺有这些也确实把握住了，那么他们就会询盘或者直接下单，如果没有可能看别款宝贝，再者到其他店铺去了。如果不知道你家的宝贝到底能有多少好处，哪就自己想想写写，把大点归类起来。然后放上适合的场景图加上大点，随便写几句我觉的也是够的。之后把顾客的那些担心都有效给解决掉。我认为一个好宝贝是别人看了你的详情页不需要问你什么就直接下单了，而不是问你这个那个的，可能也跟一些类目有关。相对的是这个情况。

    下面我想说说产品的延伸价值，这个我觉的可能是15年淘宝玩的一个趋势。最早淘宝是上淘宝买到货，之后是上淘宝买便宜，现在是买性价比 ，我想在此之后是买服务买延伸价值。中小卖家不可能像大卖家一样无底线的低价打价格战，也没有那么多钱去做淘宝站内的付费推广。所以归结到最后我们可以玩的就是产品延伸价值跟服务价值。一个杯子白瓷的可以卖10元钱，但是加个LOGO就变成有品牌的，不管品牌有多少知名度，他至少可以卖15元，再者加个包装，不要求多精美，起码看起来不难看，那么这个杯子可以卖50了。如果这个杯子还有故事，那么是有历史背景的杯子可以卖200了。之后再做成情侣的家庭装的，可以卖300-500了。最后听说这杯子是奥巴马用过的，那么这杯子不卖几万也是傻子了。所以说我们很多淘宝的卖家想到是淘宝卖货买货的地方嘛，不错，这是最基本的，但是你要知道单单货品的价值是有价的，但是卖延伸价值跟服务价值是别人比不了的。你家卖的东西一样但是你家的送货速度快，服务好，虽然贵了点别人还是愿意过来买。不要觉的东西就要卖低价，那些贪便宜的通常也是会给差评的顾客，总想着东西多好多便宜。我们要做的就是提升产品质量，跟服务质量。只有这样你赚钱了，顾客觉的东西很好很值，下次还会来你的店铺才会处于一个良性的循环，单做那一类人群的，虽然可能目前市场不是很大，但是我相信你做10单会比那些做百单的赚的要多，也会比他们更享受过程。虽然没有很大的量了，但是我们中小卖家有精力去完善产品质量，完善服务，然后才有精力去对待每一个顾客。所以到现在我的理念是卖产品同样卖服务。

    今天先写到这里，因为第一次写，很多东西都是想到哪里写到哪里，没有整理。望大家多包涵，我不是什么大神，也不是什么会很多技术的，我今天说的都是一些我在实际操作中的一些个人心得跟体会，淘宝在不断的变唯独不变的是产品跟服务，还有我们对待事物的心态。希望在2015年各位淘宝卖家生意兴隆，身体健康~！

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