天猫做长尾推广到底可行不

    目前很多商家进入天猫，却苦苦营业额做不上去，入不敷出，痛苦煎熬，频临死去或即将死去，也许很多借口，“我们的运营太烂，如果能招个牛逼运营就好拉！” “我们的美工太差，能招个好的美工就好啦！”还有比这更烂的借口吗？据我观察，很多所谓的品牌，输的是道，而不是术的层面。定位失败的品牌，刚进去就已经死了，我一向称之为这种品牌为狗屎，记得有谁说过：“再好的营销人员也卖不出去狗屎”，我说的是“最好的营销人员可以卖出去狗屎，但是却无法让狗屎成为爆款。”

    深层的原因是什么，到头来发现害死众多品牌的（也许是半死不活的）就是Chris Anderson提出的长尾理论，自从一群“考试用的铅笔”看到这个理论之后如获至宝，整天长尾理论，利基市场，蓝海战略讨论个没完，实施个没完，自己却苦逼个没完，发现死的特快，尤其是在天猫。

    【在天猫做长尾为什么会死？】

    首先我们得回顾一下长尾是什么？发张图来看一下

   【引用自网络】 简单的说，所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所 占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头 部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名 10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取 得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到 这种需求，从而使冷门不再冷门。

   
    看到了吗？长尾理论讲的案例是谁？亚马逊，亚马逊是不是指做长尾？有没有畅销书？

    回答一定是，亚马逊不只是做长尾，而且一定会做畅销书，那么长尾理论其实说的是品类矩阵，而不是讲的单品牌做长尾。

   【单品牌做长尾有什么弊端？】

    那就是瓶颈很快到来，很多品牌会死在还没有达到收支平衡的时候，那我请问品牌所有者

    为什么在没进来之前，不把账算清，就闷着头进来啦，这不是自寻死路吗？

    能活多久，完全取决于你有多少钱去亏或者你愿意亏多久。

    当然也有人选择的长尾是能达到收支平衡的，也还能赚点小钱，你如果说这样你就满足啦，我也没什么话说，但是你想光速成长，简直是做白日梦,即使你拥有最牛逼的运营人员，大师级别的美工，天神一般的客服。

    就拿我之前接触的一个营养品来说吧，主力单品是“增肥奶粉”，我猜90%以上的人都不会知道有这么个玩意，市场需求极低，一个月能做个10来万吧，算一下，每月至少做到50万就能达到收支平衡，在我看来完全不可能，试问看到这篇帖子的人，你们有需要增肥的吗？

    全国有多少需要增肥啊？这位BOOS说，至少能找1万个，我没做过市场调查，只想问几个问题，要让着1万个人知道，得花多少钱广告费？这1万个人都吃了长肥啦，还会买吗？

    那是不是还得再花一遍巨额广告费呢？

    想达到预算的收支平衡? 难！想盈利则更难！

    这个产品是不是别具一个的创新啊，我觉得是的，是不是长尾，是，是蓝海吗？不是！我说着应该是死海才对，确切的说叫死亡之海才贴切

   【千万别想在天猫玩长尾品牌矩阵】

    有人说我不想做女装，一篇红海，竞争不过，我想做多个长尾品牌，形成一个长尾品牌矩阵，这样我不就能赚钱了吗？错啦，大错特错，一个条件要你命，管理能力匹配吗？

    管理10品牌形成矩阵，不亚于管理肯德基几千家连锁店，肯德基是标准化，而你的10个品牌是个性化的，你至少得有宝洁的品牌管理能力，以及雄厚的家底，先问问你有吗？

    如果有，那你就不要看这个帖子啦！

   【蓝海和长尾只差1毫米】

    经常听人说起裂帛，说裂帛做的是长尾，真实笑死人，我问你“女装是不是长尾？”显然不是的，裂帛做的只是做的女装里面比较有特色的女装，是差异化，我觉得他们做的是非典型的蓝海战略。他和我前面举例的那个奶粉有什么却别，品类差异，成人奶粉在国内基本需求就很小啦，再弄个增肥功能，这不是自己要灭自己是什么？蓝海和长尾之间的差距只有一毫米，那就是品类差异。

   【蓝海和死海的差别】

    裂帛做的很成功啦，算蓝海，而我接触过一个5个月死去的女装品牌，生生把蓝海做成死海啦，就BOSS的想法，想做一个与众不同的女装品牌，做的是什么呢？七格格一般的款式设计，福太太一般的色彩搭配，真是绝了，我请问有没有年轻人把自己装扮的像大妈，而款式版型，大妈们又不能穿，价格还死贵，这样的品牌市场何在，这就造成了后来直通车投产比1:0.1，一个月销售不过3万，退货率20%的一个所谓的蓝海女装品牌，以上等等的变异蓝海，我称之为死海吧，死亡之海！

    【做长尾天猫喜欢吗？】

    当然喜欢啦！记得之前淘宝的口号吗？“淘宝网，啥都有！”，天猫玩的是矩阵，这种产品越多越好，越能满足用户的需求，但是做这种类似产品的多数是苦逼的下场。

    【误把长尾当蓝海是死因】

    从我工作到现在，一直在听BOSS们，说蓝海，说啊，想想什么东西没有人做，或则是鲜有人做，我们就做什么，相信大家也经常能听到这样的声音吧。

    记住啦，蓝海是做品牌差异化，长尾需要矩阵才能玩好，不是做个稀奇古怪的长尾产品就是蓝海，而且没有矩阵支持，这样做长尾必死。

    【生与死的关键点“收支平衡”】

    你如果说我做的这个项目做的人不多，也算长尾吧，我做的很滋润，获得也不错为什么说会死呢？

    就拿做轮椅来说吧，据我所知“远方”的轮椅生意做的就不错，我们姑且叫这种行当为活长尾，而单品牌单渠道难以盈利的我们叫死长尾，取决这个的关键就在于收支平衡。

   【在天猫做品牌之前要做哪些基本的准备】

    就一条，问自己问题

    市场容量能不能做到你所需要达到收支平衡点的销售额？

    我有没有能力做到？

    什么时候能做到？

    我的资金允许我什么时候能做到？

    做到之后，品牌的成长力如何？

    能不能达到我的品牌发展预期？

    出现一个否和不，劝你还是放弃的好。

    相信很多人看过之后，一定能在身边找到我以上说的类似的案列，看到了很多狗屎，不过市场上永远有80%的狗屎存在，难以改变，记得看过SEO届的前辈Zac和他老婆的一段对话，

    他老婆说他，你整天做培训，把你吃饭的东西都教给别人啦，那你怎么办，Zac老大说：“放心好了，一般听培训人，90%的人不会去做，10的人去做的，最多有1个人坚持下去。”

    我也想说一句，90%的人总认为自己是对的，但是这个世界总是充斥着90%的穷光蛋！

    有些长尾不能做，指的是入住天猫渠道，当然你如果说你全国各大超市都有销售，不在这个讨论的范围。

    以上言论写完之后看起来还是比较浅薄，也有很多疏漏，我不认为都正确，但是确实表达了我最近的思考，希望大家跟我一起思考吧！

    重复一个话吧：“最好的营销人员可以卖出去狗屎，但是却无法让狗屎成为爆款。”

    在后面补充一下，我并没有反品牌，我支持做可以做的品牌，反对把品牌定位成狗屎的品牌！

    如果你有什么好的想法和经验想和大家分享，欢迎登陆网店学堂官方论坛。

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