中国电商企业该如何下海

    在整个东南亚，就基础设施完备程度、政策支持力度、资金充足度等方面而言，新加坡相对最成熟。当地创业生态圈从2012年开始爆发式增长，政府为初创企业提供种子轮资金，大量初创公司迎机而上。根据Techinasia的数据，在过去的五年里，新加坡科技初创企业融资增加五倍，政府启动了71个创业园区的建设。

    来自中国的李江玕（Jianggan Li）也是新加坡创投圈的一员，他从事加速器行业，所创立的Momentum Works（下文简称MW）号称是东南亚地区唯一的重运营加速器。就加速器的运营和东南亚的创投圈子，与李江玕进行了深度交流。

    项目选择：A轮估值不低于$700万

    加速器（accelorator）与国内常说的孵化器（incubator）都是初创企业的培育机构，但后者专注创意到产品的转化，前者负责产品在市场中的成长，可以说加速器是孵化器的升级版，二者提供的资源、辅导机制等有很大不同。

    在新加坡，孵化器给每个项目提供的资金一般不超过5万新币（约合3.7万美元），WM作为加速器则会拿出15~50万美元。李江玕认为：“花同样的钱，与其分散到不同的项目上，倒不如找到最有前景的商业模式，然后集中力气培养。”

    与之相对应，MW找项目的原则是“量少质高”。李江玕透露，接受的创业公司少要有700~1000万美元A轮估值前景。对项目的筛选十分严格，考量的因素有团队和商业模式：领导团队的执行力和相互协调能力；商业模式所面向的市场体量是否够大，在市场竞争中是否处于有利地位。

    CEO、COO、CTO都从一家公司出来

    这样的“完美主义”与李江玕及其团队的经历不无关系。在创立MW之前，李江玕是打车应用Easy Taxi亚洲联合创始人、外卖平台Foodpanda新加坡联合创始人；此外，MW里的COO、CTO、CPO和CMO都有带团队的经验，曾经手的项目包括EasyTaxi、Lazada、Zalora、Foodpanda等。以上提到的项目均来自德国孵化器Rocket Internet（下文简称Rocket），该公司市值超过30亿美元，孵化的Lazada两个月前被阿里巴巴以10亿美元买下过半股份。据李江玕介绍，Rocket非常激进，“所孵化的商业模式必须保证能在当地市场做到第一，或者市场占有率具有优势的第二，否则就被认定为浪费时间”。

    了解到，Rocket在市场上毁誉参半，曾有前员工称“硅谷对它基本嗤之以鼻”。Rocket被戏称为“抄袭大王”，推出了东南亚版亚马逊——Lazada，拉丁美洲版Zappos——Dafiti，非洲版亚马逊——Jumia，东南亚版OyoRooms——ZenRooms。一位来自Rocket的中层管理人员向解释道：“Rocket相当于公司创业工场，不断把不同公司、不同业务复制到新兴市场，迅速招聘一批人，组建团队，到当地市场开拓业务，一般要求业务在100天之内可以运转。”

    那么，李江玕如何看待自己在Rocket的从业经验呢？“撇开商业模式复制的讨论，其实Rocket的执行力可能是在新兴市场里最强的了，在Rocket工作的两年对我个人来说是非常好的历练。”李江玕认为，执行力是东南亚创业团队需要补足之处。“最近看到好几个好的项目团队执行力都有问题。我认为创业者可以考虑在执行层面抄袭Rocket。”他说。

    Rocket的执行力到底有多强？以Rocket最近在东南亚的项目ZenRooms为例：于去年11月在印尼上线；今年3月就一口气拿下四个亚洲市场；到5月，已覆盖了印尼、泰国、菲律宾、新加坡、马来西亚、斯里兰卡、巴西、香港等8个国家和地区。“KPI构成包括增长量、盈利能力和消费者满意度三个维度。我们现在很费力地要完成这些指标，也要在其中保持平衡，Rocket提供了很多帮助。”ZenRooms的创始人Kiren Tanna曾这样告诉。

    以周为单位考核KPI

    作为创业公司的MW确实也沿袭了Rocket对运营的重视。李江玕介绍，大多数孵化器提供办公空间和额启动资、周期性的辅导以及投资者介绍和融资支持，而MW的特色在于对运营和执行的重视和持。在3~6个月的入驻时间里，除了资金外，MW提供的支持包括资源，会计、财务和法务，线上线下市场推广，公共关系，以及产品和技术。最重要的是，MW会建立严格的KPI考核机制，每周跟进讨论并审核，根据KPI完成情况发放下期资金。

    对于KPI的价值，李江玕强调，KPI中的I代表indicators（指数），作用是to indicate（指导）。“第一，错误的KPI会引领公司走向错误的方向，对于高速发展的公司，在实际操作中也要对KPI进行定期调整，从而适应不断变化的内外环境。第二，KPI最大的作用是让你知道公司各方面表现怎么样，能够及时发现问题在哪儿，从而快速解决，而不是单纯作为对员工的要求。”他说。

    东南亚 而不仅仅是新加坡

    目前，除了新加坡，MW也在积极向其他东南亚国家拓展。据李江玕介绍，新加坡常常是创业企业的起点，相对稳定后就会向周边的马来西亚、泰国、菲律宾、印度尼西等扩张。

    据Techinasia的调查，新加坡总人口539.9万，人均GDP达到72711美元，2015年有互联网活跃用户1051.88万，移动设备使用达823.67万。优势很明显：政治稳定，法治健全，经济发达，手机&互联网普及率高。但它有也劣势：技术人才短缺，生活成本高，B轮融资缺乏，本土市场小。

    根据今年5月谷歌和淡马锡控股联合发布的东南亚网络经济报告，东南亚现有网络用户2.6亿，预计到2020年将增长到4.8亿，未来五年的年增长率会达到14%，与印度持平，远超过中国（4%）和美国（1%）。其中，拥有2.5亿人口的印尼预期会有19%的年增长，而新加坡已经相对饱和，仅有3%。

    东南亚中国面孔还不少

    据李江玕介绍，中国互联网行业在东南亚非常活跃。“有如阿里巴巴以国际布局为目的的投资，也有中国人以个人形式的创业淘金，比如印尼有很多中国人创业。”

    据不完全统计，除了阿里巴巴花10亿美元拿下Lazada，东南亚的创投圈的中国面孔还不少。中国万网前CEO张向东、4399前CTO曹政和51.com CEO庞升东都曾投资当地闪购网站1030AM；去哪儿网、滴滴曾参投打车应用GrabTaxi；阿里巴巴前后在新加坡邮政身上花了近4亿美元，买入14.51%的股权；唯品会曾以500万美元投资新加坡特卖电商ensogo；腾讯控股新加坡以游戏起家的Gerena，后者现已推出电商平台Shopee。

    基于自身的投资经验，李江玕表示，中国资本进入东南亚市场也存在误区。“虽然目前东南亚的发展阶段相当于中国的5~10年前，但每个地区都有自己的文化，尤其当面对C端，完全照搬可能不行。在本地市场不管是由中国人还是当地人来做，都要保持相应的灵活度。”

    另外，他还指出：“新加坡相对好一点，交易环境成熟，消费能力比较高，例如化妆等垂直电商发展得不错。但对于其他国家而言，整体互联网基础设施尚未完备，有些地方刚刚开始使用智能机，所以还不适应特别复杂的东西，比如支付宝、微信的生态就太庞大，反而比如新闻资讯、娱乐游戏更合适。”

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