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巧用心理战术,在与老顾客的价格博弈中取胜

类别:网店平台资讯信息来源:网店学堂发布时间:2014-05-04
    不经意间发,在拍拍开网店的很多卖家公告里都有“谢绝还价”这一条,但是好像往往是形同虚设的。但凡买家必然有还有通融余地的心理,特别是回头客。正常的心理都是都已经老顾客了,怎么都应该有更多优惠的。
所以作为卖家,明明是很低利润甚至是零利润了,但是基于这种心理,还是要学习一些应对的技巧。
我个人总结了一些经验,跟老顾客谈价钱简直就是一场博弈,需要分几个几段:
第一个阶段,沉默是金
    作为卖家,我们要善用沉默,老顾客抛出了他们的要求后,我们可以沉默一段时间,思考一番如何应答如何措辞,而不是马上应对。作为老顾客,有了之前沟通做为铺垫,此时他们提出了要求,心理也还是有点忐忑的,他们觉得你应该会答应但是也吃不准,这时千万不要直接拒绝,这样很容易破坏你跟他老不容易建立的联结,从而失去了这个客户。
   但是总也不可能全然做到马上很爽快的答应,因为基于自己的经营状况,也不可能全盘应承。而且处于一种便宜没好货的心理,太爽快的回应,反而会让客户起疑,不是你的商品有问题,就是要求提的太低了。此时他们内心会很急切地想知道答案,因此我们这个时候的一小段缄默会更加深他们的忐忑心理。
   再三思考之后的答案,通常会被认可,客户也会更乐于接受我们的条件,同时客户也会如释重负,因为你消除了他的紧张感。客户会认为你的思考是对他们的尊重,是对他们的重视。
第二个阶段,继续保持沉默
    在我们报出底价之后,就没必要多说什么了,静静的等着对方的回应。你在不知道客户能不能接受之前,千万不要轻易的说话。适当的沉默是关键,在沉默的对峙中,击碎了客户心理防线。这样你给出的价格,客户非常满意,觉得你很厚道。
    一旦我们开始扯东扯西、叫苦叫亏我们就输了。因为那样会让买家感到我们很虚,以为这个价格根本是在试探他。这样对方立马就会死死咬住我们,会提出更加苛刻的条件,如果交易一旦进入这样的状况,往往就是我们无法满足客户提出的条件,客户则感觉卖家不厚道,最终使交易流失。
第三个阶段,激烈反应
    如果客户要求我们再让步的时候,我们需要做出非常激烈的反应,会让客户觉得自己的要求很过分。因为很多人谈价格其实都只是试探性地提出来,看我们有什么反应。如果我们不表示惊讶,他自然就会想也许自己还可以要到更多的好处。所以如果我们很快答应了对方的要求,客户立马会觉得希望大增,心想或许再提一些要求卖家也会接受的,于是就会再要你把价格降一点,然后又要包快递呀,送礼物呀什么的。
当然在回应的同时经常伴随着让步,这样客户会觉得他达到了自己的目的,你已经无路可退了。所以,当买家愿意付的价钱在你预期范围内,我们绝对不要直接就接受,而是假装非常惊讶的表示,这个已经是亏本的价格了,因为是老顾客才会给的。
    最理想的是在第二的阶段就能搞定老顾客的讲价,只有在有进一步要求的时候,第三阶段才是必须的,讲价本来就是一个博弈的过程,心理因素占了很大的比重,所以我们必须要建立起稳定的心态,不卑不亢,才能从心理上战胜我们的“对手”。

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