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赠品该怎么送赠品营销策略

类别:网店推广信息来源:网店学堂发布时间:2017-07-04

  做淘宝的,大部分卖家都送过东西,也就是用所谓的赠品策略。可是,你真的懂赠品策略么?你送的东西起到了应该的效果么?真正的赠品策略到底应该怎么玩?尤其是淘宝新的搜索趋势下,到底应该如何正确、有效的去执行赠品策略呢?下面就可以大家解读解读,让你能够在送东西的时候有的放矢。

  1.你知道赠品策略对于提升自然搜索权重方面的作用在哪里么

  对的,首先我们就要去谈这个问题:赠品策略对于提升自然搜索权重到底有没有作用,具体的表现是哪些维度。我想,大多数人对赠品的一个认知是:可以促进消费者购买,提升转化。这是无可厚非的,而你转化率的提升,确实在提高商品的自然搜索排名方面是非常重要的。但遗憾的是,有时候赠品的这种作用做放大化,反而效果会适得其反。

  为了充分的挖掘赠品策略在提升转化方面的作用,有一些卖家在详情页当中就会过分的去强调赠品的价值(这个逻辑说的通,你赠品的价值越高,消费者转化的可能性就越大,当然,是从某种意义上来说的),所以,我们看到的更多的都是下面这样的:

  不知道这些,别说你会玩儿赠品策略

  大家可以看到,如果你想提升转化率,会有这样几个细节:赠品要多、赠品价值要高、赠品价值数字化。其实,这张图如果想达到更好地效果,应该用阿拉伯数字来表示,比如,10000、20000的视觉效果肯定是要比1万、两万的视觉效果好。

  但是,这样做可能会存在着明显(甚至致命的缺陷),如果你考虑到赠品策略另外一个非常重要的作用的话:提高顾客满意度。尤其是一些价值不高的商品,为了提高转化率,把赠品价值虚拟的特别高,甚至会出现:买一赠28、买一赠100(我真的看到过)这样的字眼。这样做缺点是什么?消费者对你的赠品抱有非常高的期望值,当收到商品的时候,如果发现赠品远没有达到自己的预期(一般肯定是达不到的),这时候反而会有不满情绪在内,甚至会给差评。

  关于这一点,在后面我还会有更详细的解读。

  2.赠品的全部含义包括什么?

  如果你从一个更广泛的含义上去理解赠品的话,你不应该简单的认为是除正式商品外,你赠送给消费者的其他的商品,更正确的理解应该是:在一次购买行为中,所有超过消费者预期的价值,都可以叫做赠品。

  比如:

  消费者在你这里买了一辆自行车,因为你担心他们不会安装,所以你推出了一项免费的服务:在线免费指导安装(现在社交软件的视频聊天功能这么发达,这很容易实现吧);

  一个宝妈购买了一套儿童智能玩具后,你把这个宝妈拉到了一个社交账号群里,在群里你会不定期的分享一些家教育儿的经验;

  你给女朋友购买的生日礼物,店主非常贴心的在里面放上了一张手写的贺卡,最关键的是,连你自己都不知道这张贺卡的存在。

  你买了一件衣服,然后衣服里面有一张刮刮卡,你刮开后,发现自己中了20元钱的红包,扫描二维码领取。

  ……

  这些都可以叫做赠品,如果你理解的更宽泛一些,那么你在应用赠品策略的时候会更加的自如。

  3.你送的东西应该具备什么样的特征

  到底应该送什么?这是很多卖家都必须要考虑的问题,因为你要综合成本、赠品功能等多个因素。随便拿东西送?这是很忌讳的。我在去年的时候,跟一个卖蚊帐的人聊天,他在网上下了一笔订单,买的什么呢?扇子,那种我们在夏天的时候,满大街可见的广告扇子。他做了定制,扇子上面印制了自己的广告信息。倒是不贵,两毛多钱。他每个订单里面都会放上三四把,也就是成本差不多1块钱吧。

  不知道这些,别说你会玩儿赠品策略

  然后我问他,为啥要送这东西?回答:夏天了,买蚊帐,送扇子,天经地义呗。我彻底无语,因为这种赠送几乎是毫无价值的赠送。这种东西太普通、太常见了,对于消费者而言,收到的时候,没有任何感觉,更不可能有惊喜。所以,不要说1块钱,哪怕一毛钱,你也是白送的。

  所以你在送东西的时候,你要保证一个根本点:你送的东西一定要是跟你的正式商品相关的、精致的、让消费者容易惊喜的商品。所以,什么买衣服的时候送皮尺一类的,作用会微乎其微(我一个同事有一次跟我讲,家里有20多条皮尺了,因为每一个卖衣服的都会送,再收到的时候,他会直接扔掉)。

  4.为什么说赠品策略更重要的作用在于提高顾客满意度

  淘宝再提倡“小而美”、在提倡“顾客粘性”、在提倡“充分挖掘流量价值”,所以,你可以预料到,一个很高的顾客满意度将在非常大的程度上去提高你店铺在这些方面的搜索权重。

  但是,什么样的赠品策略才能是让顾客满意的呢?下面都是我们在日常运营过程当中总结的而一些小技巧,你可以试试。

  (1)样子要多要精致

  你不一样每种东西都送很多,你可以送很少,但是送很多样。比如阿芙就很擅长这个,你买一瓶精油,然后会送你很多的小东西,什么小笔记本、面膜一片,精油小样等等,十几种。所以,你看阿芙精油产品的卖家评价里面,经常会有这样的评语:

  哇,好多小赠品啊;

  谢谢客服妹妹给我了那么多的小玩意儿;

  ……

  (2)价值不一定要高但是一定要好品质

  好的赠品不一定是特别贵的东西,但是一定要是品质特别好的东西,最好是新奇的小玩意儿,因为消费者之所以转化,更根本的原因还在于你产品的本身,赠品毕竟是锦上添花的,它还起不到雪中送炭的功能。所以,你的赠品只要新奇、品质好,就可以给消费者带来不错的愉悦感。

  (3)好的赠品策略一般都不是提前告知的

  如果你提前告诉消费者了,那就不叫惊喜了,因为消费者在收到商品之前,已经预计到了自己会得到什么东西。我们要的是一种惊喜:收到商品后,突然发现多了一件很好的小物件儿,这才能带来惊喜的感觉。

  (4)如果用刮刮卡,一般都设置成一等奖

  刮刮卡现在用的比较多,为什么要设置成一等奖?你说呢,因为一等奖让人最高兴的啊,所以你就不要在刮刮卡中搞什么二三四等奖了,没用,全搞成一等奖,反正奖品奖金你自己定。我可以给大家举个小例子,我有一个朋友卖茶的,他设计呱呱卡的时候,全部设置成了一等奖,然后一等奖的奖品就是四种茶的试饮包,免费邮寄。

  你不要认为这是一项没必要的成本支出,告诉你三个效果:把老客户集中到自己的社交工具上了;客户收到茶很开心,带字好评了;收到奖品,确实觉得不错,二次购买了。

  5.如果碰到退货的怎么办

  怎么办?很多商家会要求赠品一并退回,如果赠品无法退回了,商家可能会扣一些款,甚至是不给退!但是,你这样做有没有让消费者很不爽?有没有你就永久的失去了一个潜在客户?这个赠品价值很高么(如果很高,那说明你的赠品策略有问题)?如果不高的话,干嘛不做个顺水人情?他很感激有木有,甚至可能不退了有木有,即使真的退了,他记住了你的好有木有?下次购买可能还来有木有?

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