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月入上万女装店铺的经营思路

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2016-05-20

    闲话不多说,今天就来和大家分享一下女装店铺的运营思路,如何一个月日销上万?下面图片是最近一个月的销售数据。

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    我把店铺的运营思路大概分为6个部分:1.SEO;2.推广;3.内功优化;4.产品线优化;5.供应链优化;6.老顾客营销;

    我们先把这6个部分排个序,再来一个个讲,顺序分别是:产品线>供应链>内功>推广>SEO>老顾客。

    1.产品线是什么?

    产品线就是你的款式有哪些,说白了就是选款,我们把选款放在第一位。因为产品线决定了款式,款式决定了点击率,点击率决定了引流能力。转化率很大程度上也是由款式决定的。做电商其实拼的就是流量成本以及成交成本。

    那么问题来了,选款怎么选?

    我们店铺风格比较统一,而风格和我们类似的店铺有一大堆,因为货源是一样的,所以我们一般选同行最近卖的好的直通车款。

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    这里我们一般是4个步骤,

    一是卡价格,和你店内客单价类似的,

    二是卡地区,你要确保你能拿到货

    三是点销量排序

    四是找直通车款

    其中第4步尤其重要

    以上找到的款也不一定就是好款,他们能卖起来你不一定能卖起来,为什么呢?因为你只能看到他们的销量,只看到他们推了直通车。但是你看不到他们的CTR,看不到他们的PPC。他们有可能是赔钱推上来的,有了几千销量,这样的款你愿意推吗?所以这样的款不是好款

    对于一个好款而言,一般是100个出一个,如果按照我说的方法,压缩了测款范围,一般30个就能出一个;很大程度的降低了拍摄成本和测款成本。

    最后补充一句,我不知道这种方式以后是否还适用,因为淘宝以后可能会封杀这类插件,到时候我推荐大家用市场行情来选,原理是一样的,选那些直通车花费大的款来测。

    2.供应链优化

    供应链决定了质量和价格的优势,价格会直接影响转化率、转化率反作用影响自然流量和直通车ROI。质量会影响你的退货率,退货率影响你的利润。但这并不代 表供应链的全部优势,我们要打造一个柔性的供应链。我不会告诉你,我们除了在档口拿货,还有自己做货的能力。自己做货成本低廉,性价比高,利润率高,质量 好;档口拿货款式多样化,灵活。

    款式多样化又导致一个库存问题。库存问题又会导致3个问题:

    1.一些非畅销款长期占据库房位置,消耗库房费用。

    2.衣服本身会变质,特别是存放了一年一上的衣服,会有5%的损耗

    3.这些库存本身也是用钱换来的,如果不能及时变现,造成了现金流的不健康,而且人民币本身每年也在贬值。

    那么问题来了,大量的非畅销款如何处理?其实这里要考虑的不是怎么处理的问题,而是怎么备货的问题,把风险防范于未然。问问当初你为什么备那么多货?

    对于没有把握的款式,我们备1件货就行了,卖掉了就去档口拿;对于畅销款,一般备3天的货;对于爆款,可以备一周左右的货(聚划算等活动除外);多拿,少量,这样才能最大可能的保证库存安全。

    对于女装类目而言,利润率控制在50%以上是比较合理的,但是对于小卖家而言,尤其是做分销的卖家朋友,他们一般做不到这个利润;一旦按这个利润来定价,他们的质量又跟不上,导致退货率高。最终花钱推出去的款,换来的是一大堆退款。

    3.内功优化

    内功是什么?店铺装修吗?不是!

    内功就是你的转化,无线端单品页的转化。

    有人要问了,前面不说是了吗,转化主要和是你的款式有关;

    的确如此,不过还有很多可以优化的地方,我说的单品页优化并不是简简单单的放几个关联,加几个优惠券,或者加什么海报。这个优化空间非常大,而且见效非常快,只要单品流量够大,一般第二天就出结果了。

    方法很简单,就是换模板,换一套详情页的模板来测;我们不是有测车图这个概念吗?测车图我们测的是它的点击率,但这里我们测它的转化能力,看清楚了,不是转化率!是转化能力!

    主要从4个方面:收藏率,加购率,跳失率,停留时间,换了模板之后,你拿昨天的和前天的数据对比一下就知道了,今天测了之后明天可以换,明天测了后天又可以换。放心,换无线端的详情页不会掉权重。

    有人又要问了,为什么不是转化率?因为转化率本身数据小,受概率影响波动变化大,而收藏量,加购量,数据量远大于销量,数据更客观。

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    第二部内功,就是你的拍摄,这部分也有很大优化空间。

    目前来讲,酒店风和自拍风这两种拍照风格点击率不错,但由于我们店铺的拍摄风格已经定型了,所以这里我就不多讲了。

    4.推广

    我为什么把推广放在第四部分,它不重要吗?不是的。是因为你如果把前面三部分做好了,款式都OK了,产品都有竞争力了,内功都做好了,推广已经很简单了。

    推广我这里就简单过一下,我们店铺推广主要分两个部分,直通车,钻展;我们店铺很少上活动或者其他形式的推广。

    一方面是客单价太高,另一方面是大部分活动的力度对我们来说已经不能满足了。

    直通车的优化主要分2个部分,测款和测图,测款前面我已经讲了,先选优质的款来测试,测款期尽量少备货,测出来的好款再大胆去备货。测图就是在测出来的好款的基础上继续优化车图,一个款式的点击率有无限提升的空间,就看你愿意测多少张车图。

    只要点击率做到5%以上,流量就不会缺了,至于直通车的ROI,还是要看产品的转化,转化的部分我前面也说了,无非就是那几个东西,不懂的再回头看一遍。

    钻展,这一块我不太好意思讲,因为我接触钻展才一个月,数据也只能做到二点几。

    而且很大程度上还依赖店铺本身不错的转化,如果店铺内功差,相信我的数据就更差了。

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    5.SEO

    我把这个放到这么后面也不是因为它不重要,而是真的没有什么好优化的了,影响自然排名的无非就两个东西,销量,转化率。我们唯一需要优化的东西,就是宝贝标题,我依然认为它非常重要,一个好的标题和坏的标题,同样的销量下,后期的自然流量可能差几倍!

    那么问题又来了?如何优化标题?

    一个标题决定了你有多少引流渠道,我们做标题就要做大而全,它既然是我们要做的爆款了,那么所有热词只要是和宝贝相关联的,都加进去。

    我本人比较喜欢用标品词来组

    连衣裙类目

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    时尚套装类目

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    雪纺衫类目

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    6.老顾客关怀

    这一点我放在最后来讲,是因为很多事情你决定不了。一家店铺的风格和打法,已经决定了店铺老顾客的黏性。

    就拿我们店铺的数据来讲

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    老顾客每天有2W多,占据了店铺将近1/3的流量;跳失率和访问深度自然不会差。

    怎么做到的呢?

    我们店铺是如何保持这种数据的呢?

    其实我们几乎什么都没做!我们没有微信,没有帮派,也不发短信,也不定期搞什么买家秀征集大赛,也没有什么会员制度。

    很简单,就是风格和打法决定了我们的老顾客,我们每日上新,老顾客们都固定养成了习惯,即便我们不说他们定期也会来看,我们的新品根本不用推广就能卖。而且有的还能自动形成小爆款,只要稍微推一下,就可能起飞。

    老顾客这一块说到底,还是要依赖于产品质量,又回归到第二点,供应链。如果你的产品没有竞争力,质量又不行,你的老顾客会买你的账吗?所以先优化的东西还是供应链。

    说到这里,有人要问了,你到底还是没有讲如何从日销3W做到日销10W。细心的可能已经发现了。上面那个表格中,我们转化率和平均访客价值在不断增加,转 化上去了,淘宝给了我们更多的自然流量,而这个过程中,直通车的ROI也在提升,所以整体的推广费用占比是在下降的。归结到底,最终的原因还是款式的原 因。只不过4月底我们主推款换成了一批新款而已。

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