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实战店铺运营详解

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2015-09-24

    大家好,我是淘人淘生,很长时间没有来写文章了,最近一直忙于我们自己团队的搭建,琐事很多整天晕头转向的,上次派代邀请做了一节分享课,准备也不是很充足,又不善言辞,讲的自己都不满意,感觉对不起大家然后留下心结,一直想把没讲好的课用文字的形式给大家一一阐述(之前写过这个主题,自己重新翻阅,感觉不够明晰),也希望大家多多指点。

    咱们先思考几个问题,带着问题思考今天我要分享的主题,

    1.给你一个店铺,你的店铺操作思路是什么?

    2.拿到一个店铺你第一时间想到是什么?

    3.怎么做市场分析?

    4.怎么给自己定位?

    5.没有强大的推广预算你怎么办或者说没有推广费你怎么操作店铺?

    以上几个问题,是在我们操作店铺过程中最经常遇到的,而且也是最困惑大家的,大家可以先思考几分钟再往下看。

    无论我们做店铺还是日常生活中做事,大家都是先想再做的,无论你有没有意识到这一点,你仔细想想是不是?做事之前你先想,然后做抉择,再执行,无论对错成败,都是思路先行。做店铺也是一样,有思路才有出路。

    之前在代运营工作的时候经常被问到这些问题,我就总结了一套店铺的执行思路(我们现在也在用),分享给大家希望能帮助还在迷茫没有思路的朋友。

    一.产品梳理

    这一块容易被大家忽视,感觉产品梳理没什么东西,就那几个破产品,看一眼就知道了,其实不然,与其看一遍又一遍的,不如一次性牢记更长久。

    一般我们梳理产品的时候主要是做三个方面;1.产品的基本信息,包括货号丶价格丶sku丶材质丶风格,了解完这些可以有助于你迅速了解店铺的构成。无论你是运营还是老板,你把这些统计出来做出表格,可以帮助大家在短时间之内了解店铺产品,提升效率和降低运作成本;

    2.公司实力和规划。这里面包括以下几个方面:产品库存明细丶产品生产周期以及最大负荷丶公司人员配置以及后盾力量丶公司对产品库存的最大预算(**产品最多可以压多少货)丶公司的推广预算丶公司对店铺进展的时间预算以及各项决定所需要的流程和时间预算。为什么把时间也算在公司预算里面,因为电商是轻节奏的,时间的投入要比金钱的投入产出更大,我们今年摸索了一套玩法,就是在2个星期之内以很小的投入做出了一个5000+的爆款,因资金和货源的问题卡壳了。时间是一个看不到的投入,越是大的公司流程越复杂,投入也越高,还不一定有效果,这个大部分运营都会深有体会吧,咳咳快跑偏了,回归话题,了解公司各方面的预算,可以心里有底,你能做什么和你怎么合理安排公司的资源去运营,可以让你出一份合理的规划。

    3.面向人群。面向人群里主要研究产品的适龄人群以及产品的问题整理。

    先说简单的,我们主推产品会遇到哪些产品方面的问题?出现这些样的问题能否解决?该怎么解决?同行是怎么解决?解决方法有没有优势?了解完这些想比你肯定会深入了解每个产品,方便你做决定主推哪个产品;

    适龄人群这个需要深挖,产品主要购买年龄阶段是多少岁?拓展适龄人群年龄阶段是多少岁?这些人为什么要买?是理性消费还是冲动型消费?什么情况下理性消费,他们关注的点是什么?什么情况下冲动型消费,勾起他们冲动消费的那根弦是什么?他们的下单载体是什么?什么情况下什么时间使用电脑?什么情况下什么时间使用手机?手机下单是wifi情况下多还是流量情况下多?wifi情况下多该怎么做页面?流量情况下多该怎么做页面和促销?

    产品消费群体的收入背景是什么?高端消费的人群喜欢什么样的产品?中端消费的人群喜欢什么样的产品?低端消费的人群喜欢什么样的产品?他们分别有哪些身份特征丶生活规律丶行为特征丶兴趣爱好?还有很多需要了解统计的,不一一列举和举例了,大家可以发挥想象力。

    二丶市场分析

    市场分析包括线上分析和线下分析

    线下分析:找工厂要反馈数据,热销产品,热销产品的sku,热销产品的买家反馈,这些你都可以从工厂或者给你的供货商那里拿到,因为你了解的越多做好的可能性就越大,你做好了,他们赚钱才越多;商超统计,产品在商店或者超市的销售情况,这个你可以走访这些商超,嘴甜点,会办事的朋友可以轻松拿到这些反馈,反正我口才不好,这些事就交给你们了;亲友反馈,这个最直接最简单了,拿出一些产品让他们看,如果让他们买会买哪个?然后再跟同行的比买哪个?之前上班的时候,我带的是母婴的店,我就喊来公司的女同事,拿出一批新产品,让她们选,喜欢哪个就送哪个,但是得告诉我为什么(谁家要选款,客单价高的可以来喊我,随时都在哈哈)。

    线上分析。线上分析这个能做的事太多了,简单总结出几点:同行数据统计分析丶软件统计丶指数调查丶活动平台数据统计,线上调查丶下面再一一道来。

    1同行数据统计,图片方面(主图内容以及布局丶主图营销以及内容丶你对这个图片的印象以及评价)丶营销方面(单品营销丶关联营销丶店铺整体营销)丶价格(一口价丶促销价丶促销折扣丶手机专享价)丶店铺的类别以及信誉丶店铺销量(店铺产品数量丶所有宝贝第一页的销售情况丶人均客单价)丶竞争对手单品(单品销售件数丶单品付款人数丶人均购买件数丶单品sku销售统计丶单品人均客单价估算丶单品评价反馈)丶DSR(竞争对手单品DSR分值丶全店DSR分值丶DSR分值与市场对比)丶动销率(动销商品数丶滞销商品数)

    2指数。不要以为只有淘宝会有指数可以参考,其他搜索引擎也都有。淘宝指数(index.taobao.com或者shu.taobao.com)丶百度指数(index.baidu.com)丶360指数(index.haosou.com)。这些指数跟淘宝指数使用方法是一样的,都可以做为参考,但是大家切记不要钻牛角尖,不要纠结与他们的具体数值。

    3软件统计。最常用的是数据魔方和生意经,没有的可以借,不会用的自己百度吧,不举例了。

    4活动平台。活动平台站内的可以去看,聚划算丶淘抢购丶天天特价丶清仓。站外的可以去看易购网丶返利网丶zhe800丶卷皮丶米折等。活动平台可以去统计下这类产品是否卖得好,什么款式或者样式的卖得好,不用自己花钱测,就有人帮你测了,省的就是赚的。

    5线上调查。这个可以找群里的朋友或者网友来帮忙提意见,因为他们没有你对产品了解,他们更能从买家角度来给你反馈;试用平台也可以,这个要求你对同行的一些产品比较了解,而且可以方便做对比,然后统计数据进行分析;问卷调查平台,这个是一些网站平台比较常用的方法,也可以借鉴。

    三丶店铺定位

    店铺定位我将这块分为三部分:1.你是谁(自己的优势丶劣势丶目标);2.卖什么(主推丶辅推丶搭配);3.卖给谁(高端丶中端丶低端丶还有中高端和中低端);由上面的三部曲来确定你们的路线,走逼格路线(爷披的不是袈裟,是佛祖的祝福)?专业路线(专业例如加工厂;专注例如品牌。例如:我们专业生产三聚氰胺掺奶粉,我们专注三聚氰胺奶粉100年)?感情路线(讲故事,很久很久以前,尊上和小骨隐姓埋名,小骨喜欢吃桃花羹,尊上费尽千辛万苦终于做了一手好的桃花羹,祖传秘方,值得信赖,你吃的不是桃花羹是幸福的结晶)?价格路线(一块钱全国顺丰包邮,好评返现10元)?

    一个店铺的定位是否准确,这个老板很关键的,运营的优势是技术,老板把控的是方向,如果老板对自己产品和定位认识不足的一抓一大把,我遇到过很多,之前一个老板让拿12块钱成本的产品卖168,说我们走专业路线,走品牌,口号是专注**13年,我真想给他改成专注坑爹13年,市场上这种大部分卖20-30左右,胆肥的卖68,硬着头皮做了半个多月做不起来,人来了没人买,后来按我给他的定位,才卖好。所以说定位决定一个店铺的方向,是事半功倍还是事倍功半都取决于这里,文章上半篇花了那么多时间都是为这里做的铺垫,这里做好了,下面做的好不好就取决于你们的产品和客户的反馈了。说实话,我很少遇到有老板说我们这个东西不好的,上来就说我们的东西多么多么好,仅此一家,咱们就做品牌。

    四丶拍照

    拍照这块就很简单了,根据你们的定位丶和预算来选择模特和风格。这里长话短说,多找几家看拍摄效果,宁缺毋滥,我之前做的店,我们一个产品拍摄了5次以上,最终才满意,在这里多花点钱不会亏的,比直通车钻展省钱多了。

    五丶装修

    上面的工作都做完之后,照片定位风格确定了,然后给设计出要求和计划,然后装修,后期根据数据的反馈来不断的优化页面,基本上这个环节没有什么难度,请不起设计师请美工,请不起美工外包了。

    六:推广

    推广分为免费的和收费的,1.免费的主要是站内SEO优化,也就是大家常说的标题优化,关键词优化,站外也可以做SEO优化,需要依托平台,自己可以搭建个网站做优化平台,站内的SEO是站外SEO引入的,站外SEO做好了效果不比站内差,而且站外的要比站内的还要复杂,没有实力的不建议;2.SNS推广,主要就是微博丶论坛丶贴吧,这些大家不是很重视,不过也有做得好的,效果不错,我之前做过这类的,转化看类目和产品,有高的也有低的,不过比较费时间;3.免费的活动,例如淘金币丶天天特价丶淘宝清仓丶淘宝试用丶店铺活动丶站外活动(很多大家都熟悉了,不举例了);4.淘宝站内其他免费流量,这个也有很多,类目流量丶手淘首页丶最新的店铺联盟丶等很多,基本上这类的网上有很多文章,可以参考下。

    付费的大家最常见的是直通车(加权重)丶钻展丶麻吉宝丶淘客还有一些站外网站的硬广。付费的活动最常见的是聚划算丶品牌团丶淘抢购。

    看到这里,大家还记得上面的问题吗?1丶3丶4这三个已经在文章中给出了答案,问题2和5:我遇到最多的大家上来就谈推广,大家交流更多的也都是喜欢看推广的文章,但是基础做不好来了流量不转化,你推广有什么用,基本上也都是事倍功半,前期基本功做好,流量来了有转化,这时候只需要解决流量的问题了,而且很容易拿到自然搜索流量,然后再花钱推广,转化数据也都会很好看的,ROI也很高。

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