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马云说没看懂这些,以后别在淘宝混了

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2015-03-05

    记得在一次线下的论坛中遇到过一个女性卖家。

    一年赚的也挺不错的200多万。这个不是重点,因为大把人能在一年快速转到200多万。但是这个女性卖家,不懂推广,不懂标题,不懂上下架,可以说除了会拍照,选产品,其他一无是处。最终在大家的一片唏嘘中总结出一句话。

    懂产品的都发财了。钻研技术的有点苦逼。

    做电商这事儿,做来做去,归根结底,还是卖产品。只能说在产品相同的情况下技术好的人更胜一筹罢了。举个例子,两个人手枪都一样,谁瞄的准,那么谁就赢了。

    但是现实往往很残酷。很多刀法高强的武林高手,最终被一个手无缚鸡之力的小姑娘用枪,砰的一声打的痛苦呻吟。

    这里的武林高手拿着刀的就是不会选产品的你,虽然你功夫了得操作淘宝的技术天衣无缝,但是你最终还是做不持久。而手无缚鸡之力的小姑娘,就是会选产品的卖家,他们的日子过的很滋润,因为顾客始终会回来找寻她。

    扯完了问题与现状,那么就要寻找突破的方向。在各种各样的有才的卖家都出现的地方。差异化就产生了。让我们来看看今天的主题卖家产品的构成-店铺的基因。

    先来看看淘宝卖家的构成,以及他们的基因分类:

    1:没开发能力,没技术水平的

    2:没开发能力,有技术水平的

    3:没开发能力,没技术水平,但是有钱的

    4:没开发能力,有技术水平,而且有钱的

    这四类人,所持有的产品基本上都是一样的。最终1.3会被淘汰。而且3,还是流着眼泪赔本走的。2能养家糊口赚到一些钱。4也能赚到钱,但是如果老板的管理不善,运营一走没有好的人选交替,也就变成了3,如果老板自己本身就是运营,那么就一辈子困在电脑前面,跟旅行,假期,说拜拜了。

    以上的举例不会是100%的人都包括,但是多多少少90%是包括了。

    以准入门槛最低的服饰鞋包类目为例。以上的卖家可能直接占有绝大多数的比例。甚至99%。因为简简单单的开发能力4个字,就已经把大家枪毙了。只剩下有自主设计能力的企业了。(大家可以加我微信:btbt44,有问题留言,有时间回复)

    那我这里就来说说,没有开发能力的卖家我们该怎么办?

    我以女装举例。

    市场上,目前80%的产品充斥着,广州沙河货,杭州四季青货,这些货的版型,都是抄一些主要爆款,然后低价销售。市场,乌烟瘴气。这些没有开发能力的80%人,主要在抄10%的大卖家开发的产品。

    那么还有剩下的10%的人,就是那些无法被人抄袭的人了。比如木木三这一类销售外贸尾单的,价格低到极致的但是品质好的卖家,还有一些风格小众到,让人不敢大抄的独立开发能力的商家。

    我把确认产品构架组成分为三块:

    1:资金控制方式

    2:店铺辨识度区分

    3:顾客需求度区分

    1:资金控制产品构架组成

    我是做女装的。店铺70%来自于市场的爆款,因为我需要保证这些产品不间断的销售,25%的精品小众款,这些款式完全自主加工,能让店铺产生十分高的回头客的概率。还有5%来源于自主开发。

    这样混编的产品结构,能很好的调整买家的购物心理。等有一定的发展以后,也可以很好的转型抛弃市场的大众款,专心的做自己的顾客群体。也有利于团队产品结构的健康提升。

    这之间就涉及到资金的构成利用。通常由于市场的爆款是有线下大批量的供应商进行压货制作的,如果你做的时间久了,基本上可以做到库存量压缩在一天库存量。如果是刚开始做电商,就可以压缩个把星期的库存量。记住爆款的压货千万不要多,哪怕是你爆了,你也只能与工厂对接每天送货过来就好,不可以心大一下搞个几千万把件。(大家可以加我微信:btbt44,有问题留言,有时间回复)

    我们大部分的资金,都会利用在精品小众款,这种款式,同行市场没有同款,需要我们自己找工厂进行生产,这部分的资金可以占到我们利润比的50%。转型都是痛苦的,意味着很久没有任何钱赚,当然有的眼光好的人,也可以去高端的一些市场进行一款版型的采购,进行加工生产。但是前提有一点一定要注意,就是这些精品的小众款,需要有一定的产品辨识度。打个比方,这些产品从你的店铺销售出去,能让顾客在穿的时候知道是你家买的。而不是穿起来的时候说:“这个是淘宝买的,然后始终想不起是哪家购买的”。(大家可以加我微信:btbt44,有问题留言,有时间回复)

    另外5%的自主开发款,其实可以有也可以没有。如果你做的很成功,那么你可以加大自主开发的比例。毕竟自主开发是要设计师配合的,这些在人力成本上,是不便宜的。

    2:店铺风格辨识度影响产品构架

    无一例外,所有成功的商家,都有一个共同的特性,就是辨识度风格统一,并且能很好的抓住顾客。让顾客回头并且记起你。这里我们抛开品牌识别度,我设置了一个名词叫做店铺辨识度。

    店铺装修的主图很容易让风格丧失。因为风格很多的时候是一眼看过去的店铺整体。如果主图乱七八糟很容易造成混乱的感觉。

    这个店铺的产品构架还是不错的。但是首页的凌乱排版,很容易失去顾客对于店铺的认可。有规律整齐的展现,分类的展现,是最适合的。这是一个操作方面的问题,就不多做详细叙述。

    店铺辨识度风格是需要店主自己去打造的。

    首先你得要知道,自己的产品的主流风格是什么。比如韩风,日系,之类的。

    在确立风格以后,要将产品的品类进行分开,确立店铺主流的产品,作为风格的标杆。如果你不太明白这句话的意思,你可以看看这个图片,然后看看韩都衣舍的风格就好。

    很多的顾客都是跟着风格跟款式来的。因为每个人对于自己是有一定的定位的。比如老8我,喜欢定位文艺。喜欢穿棉麻的衣服跟裤子。那么你做韩版的话,一些女孩子对自己的定义是时尚,那么你店铺也定义为快时尚,自然而然的她会是你的长期客户。

    3:买家需求构成影响产品

    很多人做店铺喜欢就上一类的产品。专门就上一些羽绒服,专门上一些棉衣之类的。其实店铺的品类可以单一化,也可以多样化,但是一定要注意的是,有些品类是不可以单独做承担一个店铺的产品结构的。

    我举例子:

    一个店铺可以做皮衣,可以完全做牛仔。但是不可以只做羽绒服。为什么呢?

    皮衣跟牛仔,是属于独立品类的,属于专工的材料类的。尤其是皮衣,很多海宁的商家专门等秋冬做这个季度的。

    羽绒服就不行,因为羽绒服由于供应链的周期过长,导致市场所有的羽绒服,基本上在8月份就是定型生产。如果你的店铺制作羽绒服就可能出现被市场同质化的危险。当然,如果你是波司登的老总,我是无话可说的。

    来讲品类就是想大家知道。一个店铺必须是由多品类的产品组成的。我们可以看到专门卖牛仔的,店铺会有牛仔衣,牛仔裤。有很多店铺专门卖裤子的,可以看到会有牛仔的裤子,休闲的裤子。由此可见,我们可以专门做裤子,然后裤子就有牛仔的类别,休闲的类别,甚至运动类别的裤子。但是选择产品的时候一定要注意风格。就是你因为材质不同,但是款式跟模特的拍照一定还是要留意都是韩风,日系,或者欧美什么的。

    看这张图片:

    不管产品之类的如何变化,统一的风格搭配都是欧美的高跟鞋。这样子即对人群定位明确,又对顾客穿着购买,有引导性。成熟女性穿牛仔裤都是搭配高跟鞋为主,很少会搭配运动鞋。

    那么我们一个店铺如果有羽绒服,裤子,上衣,针织衫的时候,你也要明白自己在拍照时候的核心点,就是风格。一个店铺可以多品类进行运作。这也方便大家搭配销售产品,形成多件购买带走。也更容易让顾客想起你,因为你家产品比较丰富。但是单一品类也有自己的好处,就是专业形象度比较高。顾客也容易在需要购买某个品类的时候想起你。这个就看每个人对于自己店铺的运营了。

    未来:

    我觉得未来的淘宝,还是与现在一样的。

    为什么这么说?因为未来还是会有这么多的卖家源源不断的涌入,还是会不断的有卖家离开。唯一不变的就是市场的产品。正如线下实体的产品也是如此。

    市场的未来,只会因为消费者的改变而去进行改变。

    如果在未来,还是有那么多的学生没钱,还是有那么多的小白领,还是有那么多的老板。那么这个市场依然是如此。

    未来,我们只在于寻找更高利润的产品,寻找更好的维护顾客的方法。寻找更好的产品销售策略。

    没人敢说产品的太多的未来。除非你能很好的预估到消费者的未来。

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