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小而美的网店的经营感悟

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2014-11-03

    每个开淘宝网店的店长,都会想自己的网店做大做强的样子,很多人不喜欢淘宝的小而美,觉得没有竞争力,但是其实,小而美的竞争力在于:粘度、专业。如何开网店的小编给大家说一个十年老店的小而美之旅。

    有这么一家淘宝店铺,经营十年。一金冠,团队二十来人。在“小而美”概念还没盛行的时候,它已经在做“小而美”的生意。它的名字叫做“芝曼”。芝曼“小”,十年来它只专注护发,走中高端产品线,规模也不大;芝曼“美”,已经连续几年居护发类目的TOP1。

走不通的“一店式”购物
    持久战重点:不要做大而全,聚焦精力在优势产品上
    芝曼的店铺编号是6098,掌柜橙子当年进入淘宝的机缘在今日看来颇有些戏剧性:常常泡论坛分享护发美发心得,吸引了一大批“粉丝”,喜欢问关于护发的问题,也喜欢问“这种产品你有没有”?有一天,橙子在网页的不起眼处看到淘宝招募卖家的小广告,随手一点便注册了。
    因为人气的支持和巧合的机遇开起来的店铺芝曼,就这样开始了在淘宝上的十年之旅。跟很多草根卖家一样,掌柜橙子经历过货堆满房间、每天蓬头垢面守在电脑前的单独作战。而且,“那时候的网络不像现在这样这么发达,论坛和淘宝本身会带来一定的流量。但刚开始的话一天就几单,发展了一两年一天就十几单。发展速度不快,但是发展平稳。橙子发现:“买家忠诚度很高。”
    买家忠诚度高,与两个原因有关。一是2005年前的美发护发市场没有这么大,卖家数量屈指可数,而如今美发护发类目下的卖家数量已经超过了6万家;二是对产品有要求,“我们只从生产厂商和经过正规授权的产品代理商处拿货。”因为产品质量有保证,而且能够给买家提供很多专业的护发意见,所以即便当时不走低价路线,芝曼销量也还可以的。
    “当年并没有太多客户关系管理的概念,但是早期每个人过来我们会帮她推送很多专业知识,这也是能把老顾客留下来的原因。目前,金冠店芝曼的老顾客占比是30%以上。
然而,定位中高端,坚持只做美发护发的芝曼不是没有走过弯路。那是2007年,淘宝上盛行着“百货”风,稍微有点资金实力的卖家都有这么一份憧憬:买家进了我的店铺就别走了,什么都能买。很多卖家开始了这种打造“一店式”购物的尝试,不少锐羽而归。
    芝曼在2007一2008年也受到了“诱惑”,从定位中高端出发,先是谈了一个外国饰品品牌的代理,结果发现“很贵,很难卖”后来,橙子发现不少买家反映秋冬天脖子冷,又进了四五万元的围巾,结果依然卖不动。“事实证明,这样是不行的,走不通的原因是人的精力没有那么多,大家都开始这么做以后,买家会觉得你每样都做得不好,不专业。买家一开始觉得我们对护发特别专业,特别懂,如果我们家还卖拖鞋,还卖其他,会加深这种不信任。”大概一年左右,橙子便喊停了其他产品。她的想法也从“多做一点是一点,多挣点钱何乐而不为呢?.慢慢转变为“做得精才能做得好”。
做好产品
持久战重点:了解主流客户,坚定定位
    在低价搏杀的淘宝早期,坚持中高端是否台适也是需要卖家耐心“确认”的。
    2009年初,网上有一款10几块钱的洗发水卖得特别好。橙子跟广东厂家联系,进了九千多块钱的货,事实证明在芝蔓这个平台完全又是一次失败的尝试,这批产品的归宿是被当作礼品送给了亲朋好友,此后橙子终于“死心”。“我的客户群体能接受的产品就是中高端,不能因为哪个产品卖得便宜、卖得好就去插一脚。敢于尝试,勇于退出,这在瞬息万变而且充满着诱惑的淘宝上并不容易做到。
    经历了“尝试—失败—尝试—失败--坚定.之后,很快,芝曼迎来了发展最快的两年。2010年2月份,芝蔓跻身四皇冠。
   2011年之后的两年,品牌化、授权化与分销的概念频繁被提及,而且推进的步伐越来越紧密。授权,一直是梗在化妆品卖家心中的一根刺。曾经有人直白地说:“如果你们以后不做授权,是没办法长久发展的,因为以后的发展趋势是产品公司未来自己一定会进入电子商务领域。.为了解决“授权”未果而可能造成“侵权”
的问题,橙子找到了杭州一位律师,对方答曰:“只要这货你买进来,是真货,这销售权就归你了,怎么卖,卖多少都是你说了算。”然而,橙子发现,实际上并不都是这样的。
    国际知名品牌授权之路比较艰苦而漫长,那么尝试国产品牌是不是另一条行得通的路子?橙子坦言:“国产品牌找我们的也很多,但芝曼这个平台已经有了自身的定位了。”不过,“只要适合芝曼,我们一定会尝试”橙子补充道。
    芝曼接下去的想法是什么?
    “继续往下走两步,一步是想办法跟品牌商接触,另一步是做自主品牌。两步走,放弃哪一步都舍不得。大品牌有个好处,品牌知名度高,买家通过搜索品牌就能轻易找到找到卖家,再因为产品质量过硬,复购率也会走高。“反过来说,卖家就要受制于他们。”
    对于芝曼来说,十年来已经积累了一定的客户群和销量,要想一条走得长远的路,那就是做自主品牌。做自主品牌可能会遇到的痛处是什么?“消费者的认知度一定很低,前期销售额一定很低,广告费用投入会很大,在看不到远,挣不到钱的时候,我会怀疑自己是不是对的。”
    去年年底,芝曼开始进行自主品牌的尝试,全部委托欧洲工厂OEM代工,销售至今,客户的反馈都非常不错。
不求规模
持久战重点:花钱招更多人,不如花钱留住人
    掌柜橙子跟许多草根起家的人一样,都从一个人的奋斗,发展到三五个人一起作战,再到现在的公司化运作。这么多年来,芝曼一直奉行家庭式管理,团队中多数都是85后90后,没有上下级的关系,有话直说,有事一起做,主张快乐工作。
    芝曼的团队成员稳定,大部分员工工龄都在3年以上,资历最老的员工今年在芝曼已近9个年头。
   很多人说作为一家金冠店,芝曼的员工人数没有想像中那么多。实际上,今年三十,明年三百,下一年变六十的“发展曲线”在很多淘宝店存在过。但对一家能够稳定发展十年的店铺来说,如果一味追求规模,也许早就完蛋了。
    “芝曼的员工都是全能型多面手,我希望他们在学习前景、发展空间、薪资待遇上都能超越市场平均水平,这比一大堆人拿着低工资做着固定的事,更能让每个人更有价值及成就感。好玩的是,芝曼“运营总监”这一职位,直到去年才正式设立。
   距离芝曼办公行走距离不超过20分钟的地方,是芝曼的员工宿舍一一小区房,两人间,由公司承担房租、水、电、煤、宽带等所有生活杂费,而宿舍管理的大任则交给一位性格开朗的女孩。“用心对待员工,员工也会用心对待公司,从而对待客人。”橙子说。
    每个小而美都有自己的故事,如今淘宝卖宝贝之外还的卖故事,因此,有故事的店家不妨好好的挖掘一下。

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