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淘宝开店打造爆款实用技巧

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2017-07-18

  店铺基本情况如下:DSR三线全绿,月销售额是10万左右,产品线比较乱,没有品类规划和流量框架布局,全店SUK80多个,SKU齐全的产品只有5款,而且也是12、13年的老款式。接手第一个月在做老款的详情页调整及维护,成绩不明显。(图1:店铺4月份整体情况)

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  电商人都想做爆款,什么是爆款?选择不对,努力白费,爆款是先选对款,再用对的方法将产品推广出去,款是产品本身,爆是技术手段,款在前,爆再后,两者缺一不可。

  爆款的几个要素:

  A、关于爆款操作中风险把控,运营要常问自己几个问题:

  1、爆款没打起来怎么办?

  2、打到一半不行了怎么办?

  3、没爆能不能再干点其它的事?

  4、爆了之后怎么更好利用爆款?

  只要把上述四个问题想通了,我们在操作爆款或者爆款群的时候才不会显得盲目和乏力。希望各位在操作爆款的时候一定要充分考虑以上几个因素,因为销售机会和库存压力永远是成正比的。

  B、关于如何测款及老爆款从新来打

  直通车限额测款,用不同颜色图来测点击率、收藏率,购物车加购率

  核心内容:去年的老爆款,老链接不能用,老爆款说明款是OK的可以继续用,商品ID的唯一性决定了宝贝的数据不变,建议重新发布新链接,这样容易操作。

  1、库存深度、毛利率、供应链稳定性都是必须要考虑的因素。

  库存深度决定整个产品的生存周期,前期需要用多少产品来冲销量,后期卖多少能盈利多少,日常销售中每个月计划上几场活动,活动销量预计多少,这些都是要提前分析计算,能更好的把握整个运营节奏。

  一、行业大盘数据市场分析

  核心内容:商品定什么价,卖多少量,能到什么位置,能获取多少流量,转化多少,这些都是可以计算的,具体的可以在派代搜索辰沫老师的文章。也可以联系我提供视频课程。

  下图是我在5月份分析的“篮球鞋”全网大盘数据。5月份还不是销售旺季,正是发力推新品的季节,6-7月会迎来第一个销售旺季要把握,8月份又是淡节,同样9月份随着学校开学,天气转凉,会迎来全年销售旺季。

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  (篮球鞋大盘数据分析,采集天猫排名前100名数据,淘宝受上下架时间影响数据不够精准)

  把采集要数据做转化统计:

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  (根据图2采集数据生成价格因素对SEO排名分析参考表)

  根据数据图标分析得出以下结论:

  1、淘宝搜索“篮球鞋”第一个价格带0-117元不能用,没有综合排名

  2、我操作的款处于第二个价格带117-245,月平均营业额133152元

  3、计算出商品定价128元,达到以上平均营业额需要月销量达1040双

  4、前期我们的销量目标就是冲着1040这个数字进行。

  二、目标客户人群定位,做人群画像

  分析工具:淘宝指数数据魔方、店铺历史销售数据

  分析目标客户的性别,年龄,爱好,消费能力,星座,性格秉性,买家主要集中城市及卖家主要集中城市。

  分析总结:篮球鞋类目人群画像:90后为主,年龄在18-24岁的高中生和大学生及24-29岁青年男性,消费能力居中,爱好运动户外和数码一族,有一点爱吃零食,自尊心很强,详情页设计上面要实事求是,不能夸大其词,性格方面有点以自我为中心,在中差评维护方面要多下功夫。

  三、详情页设计及卖点提炼

  有了目标客户的人群画像,充分分析和了解我们的目标客户群体,根据人群画像来做详情页,这里推荐大家看一下何娜老师的课程,我反复看很多遍,从分析客户心理,文案梳理,详情页陈列逻辑等都学到很多知识。

  建议:新推产品在流量匮乏,追求转化率的情况下,不建议将关联营销放在第一屏,详情页第一张图一定要有吸引力和震撼力,能吸引客户有兴趣往下看。

  第一屏可以放一些优惠促销让利政策。

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  这是我的第一屏图片,目的是想表达以下几个点:

  1、突出品牌调性、匹克LOGO清晰醒目

  2、差异化卖点——透气性,刚好迎合了夏季主要卖点、大面积的透气孔,再配以透气性图标做适当衬托突出。

  3、传统详情页都在突出耐磨、防滑、缓震,第一屏内容有限,我们只放差异化的卖点,这些卖点放后面!

  4、大品牌精细做工,图中能非常清晰的看出鞋面的精致缝线,无任何瑕疵。

  5、适当的文案渲染,大面积的菱形透气孔搭配透气效果,再辅助性的加上“第五代3D透气孔”的文案,用色差对比的方式吸引眼球关注。

  这里强调一点,产品的价格也会决定详情页的设计,打个简单的比方,100多元的篮球鞋,详情页表达那么多科技元素,给客户的感觉会是吹嘘做假,客户自然不会相信,不符合产品本身,相反,如果是价格高的明星款式,我们就要重点突出产品使用的一些前沿科技,从客户本身来说,买100多元篮球鞋的客户(在校90后高中生、大学生为主)看中的性价比,详情页设计上面,我们要把客户当聪明人,做到放大优点,隐藏缺点。

  四、标题写法及优化

  1、做原词表分析关键词(数据来源:数据魔方,一周更新一次)

  2、淘宝指数、淘宝搜索下拉框、手机端下拉标签等逐一分析关键词

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  选择关键词时做到精准匹配,关键词相关包含类目相关、词根相关、成交指数和转化率。

  名词解释:

  1、人为学:搜索指数/搜索人气数值越低说明客户下单越果断,适合做直通车

  2、竞争学1:搜索人气/当前宝贝数

  3、竞争学2:搜索指数/当前宝贝

  竞争学数值低的词,搜索人气高、搜索次数多、但宝贝数相对较少,竞争力相对小很多,适合新广新品时使用,如有较高的转化率就能称为”神词“。

  3、标题写法

  标题写法格式:A+B+C

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  主要参考下面三个原则:

  1.紧密排列优先展示

  2.顺序颠倒无关(带空格的关键词前后颠倒不影响权重)

  3.带空格关键词(注意有的词能拆,有的不能拆)

  每个词都要拿到淘宝指数进行搜索分析搜索量,举例:“大码女装”和“大码女装”这两个词搜索量就一样。

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  四、流量要充分的利用,主图点击率对排名的影响。

  核心内容:做SEO为了排名,有排名不代表有流量,有流量不代表卖的好,这里就要注意标题关键词与主图、价格、详情页整体的配合与优化。

  淘宝是考核坑位产出的,要想卖的多,主图点击率必须要高,文章开头提到用直通测试不同颜色图的点击率,用高点击率的图片做主图。

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  1、这是近30天我这款产品的主图点击率7.1%,高出行业点击率。

  2、

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  2、逐词分析单个关键词的点击率及转化率

  某个关键词的搜索点击率达到2%以上就能提升排名,匹克篮球鞋这个词也是后面我上豆腐块的关键词,点击率一直非常高,同理要有相应的转化率来做支撑,还是那种话,淘宝看中坑位产出值。

  一切准备就绪,接下来就是推广,产品上架后在推广之前要认真检查,不能等推广起来了,发现问题再修改某些关键属性,对产品权重影响非常大,在产品维护上面有几个点要注意:

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  五、新品破零(任务目标:基础销量100,优质晒图评价30)

  上新第二天开始店铺微淘推广,连发3条广播消息,4年天猫店铺粉丝数量不足1万人,微淘效果估计一般,同时使用维客做短信推送活动信息,活动目的有2点,第一新品破零,第二激发老客户。篮球鞋毕竟不是快消品,而且客户群体也是18-24岁在校高中生和大学生,相对来说经济能力有限,无法和食品等类目相比,本次活动目标是100双,时间为1周。采用阶梯价格方式催销,这样也能照顾到自然搜索进来的客户成交。(整个活动下来,亏损1000元)

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  这样的活动把握几个要点:

  1、必须全5分+30字以上+5张优质晒图才能返现,在页面上写清楚活动规则,客户下单之后客服也要跟进解释。

  2、跟踪物流信息,直接给客户打电话沟通,做到快速收货,快速评价,有销量有评价才能为第二步活动做准备。

  3、这类活动一定要做数量限购,防止同行捣乱,同样我们也要考虑到自然搜索的收货人数。

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  客户评价跟踪表格。

  好评返现的好处,DSR提升,产品权重积累快,提升转化率,后期少量中差评不会对产品权重及转化率造成太多影响。

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  累计评价数:3218追评数:185晒图数:526

  店铺做好评返现5元活动,实际返现率只有10%,这笔费用并不高,但我们可以很好的维护产品,追评数量、晒图数量对产品权重累积和后期引导客户下单有很好的效果。

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  文章开始时我提到过,接手店铺时三线全绿,做好评返现目前到4.94.84.8

  下面给大家看一下中差评危害的计算,可作参考。

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  下面分享一下不良评价标签的处理办法:

  这是我朋友一家天猫店铺的产品出现面料问题,导致出现“面料手感一般”的不良标签,这样我们去看同行销量高,用优质的评价标签,人工操作将绿色不良标签覆盖。

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  两张图片放一起做对比,上面的“无色差”标签正是我们可以操作覆盖“面料手感一般”这个绿色不良标签。操作方法如下图:

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  五、冲销量(冲销量达到官方活动要求)

  这个阶段比较尴尬,产品权重低,排名靠后,自然搜索流量有限,销量100直通车推广效果也一般,通常我选择站外做活动快速累积销量,为第三步直通车推广做准备,注意要选择优质的站外流量,我选择的是比较知名的一个篮球鞋论坛,在上面做一次团购活动。凭活动暗号客户收货后返现30元(客户到手价99元,确实是非常超值,团购活动报名费用500元,相比折800之类第三方站点,虎扑的流量更精准,客户相对来说更优质一些)

  活动时间一周,好评返现比直接拍下减价的转化率还是低一些,但是我后面是打算上官方活动,因此价格上面不能动,只能靠客户引导,返现建议大家使用微信或QQ红包的形式,这样可以把客户抓到手里,为以后的新品推广做铺垫,最终活动销量200双左右,这样在半个月时间累积销量300左右,优质晒图评价数100左右,下面就可以用直通车来硬推了。

  六、销量爬升(直通车硬推)

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  6月份花费1.4万、成交5.4万

  ROI3.84,点击转化率2.05%PPC0.74

  6月份自然搜索也开始起来,主图点击率高达10%

  前面说过,直通车使用人为学数值低的词,选择转化率高,精准匹配的词,不用太多,前期20个以内精细维护。

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  截取6月,PC端自然搜索每天有20单左右的销量,加上直通车,日销量在40双左右,符合淘抢购上活动的要求,活动要求怎么来的,看下面的分析表格。

  七、官方活动,淘抢购(有加权)

  淘抢购非常注重无线端转化率和近30天销量递增,类目小二猎远常说一句话,无平销、不抢购,报名时运费险、公益宝贝什么的能开就开,有好处。

  这里给大家分享一个淘抢购活动分析表。

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  这样可以大致分析这个类目的参考活动产品的情况,从中找到一个规律和亮点。

  达到同行业的日均销量,增加率,活动促销卖点,上活动的成功率自然高很多。

  重复远哥的名言:无平销、不抢购中,小二也怕吃螃蟹,卖不好影响坑位产出

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  淘抢购活动损益计算表格,货源充足,销售周期长,款式好,这类活动亏钱上一上都是有好处的,销量积累快,还有搜索加权。

  下面对我几次参加淘抢购活动做下简单回顾:

  第一次淘抢购活动结束之后月销量达到1600双,这款单品日销50单左右,第二次之后2500双,日销量70-100单,此时自然搜索也起来了,高峰期日期在100双左右,几个主要关键词的点击率,转化率都高于行业平均水平,顺利拿下豆腐块(待了1个多月时间,8月份淡季没发力,8月上旬被打下来20天左右,目前又上去了,匹克供应链太慢,出货速度慢,有点跟不上。

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  销售机会和库存永过是成正比的,做电商不能只顾头不顾尾,我们还要想想办法把其它不好卖的颜色多卖一些出去,减轻库存压力。前2次用主销颜色做活动主图冲击销量,在销量稳定,同时给审品小二留下好印象之后,后面的活动可以采用其它颜色报名在维持产品销量和消库存卖货上一举两得。

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  在写文章的时候,第四次活动顺利完成,第五次又开始报名了,活动开始前把主卖颜色库存减少,这样保证在活动结束之后正常销售赚钱的时候有货可卖,有钱可赚!

  7月份匹克品牌销量排名

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  一切顺利,拿到了销量排名,后面就是拿豆腐块了,做综合排名了!

  八、匹克篮球鞋等60多个词的豆腐块(待了35天左右被打下来)

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  篮球鞋类目日销100双左右,卡好价格带,做好关键词优化,很容易上豆腐块。

  九、同行的围剿与反围剿(比较刺激)

  我在操作这个款的时候,同行已经有700的月销量,我连续几次动作之后,7月份这个款在数据魔方篮球鞋类目一直排名前10,匹克品牌排名第2,引起了同行的注意,同行有三家天猫,同时在操作这个款,估计是淘抢购审品的小二猎远大哥记住这个款式了,一报就过吧,他也连续上了2次,想用三家店铺来围剿我,此时他降价到128元,我前期采取的策略是与他僵持抗衡,公司老板多方打探消息得知匹克公司仓库还有2万多双库存,果断交了几十万定金全部锁定库存,这样保证同行无货可拿,匹克公司仓库透露之前出过一批7000双左右,估计是这位同行拿走的,他的库存深度基本了解,先僵持一段时间,等他失误来收拾他。后来确实证明他有三次失误被我抓住。

  1、第一次失误:105元的价格上卷皮,而且还没有做限购,大家都懂的。

  主推颜色(深中兰),主销码号4241秒了600双回来,这时我果断提价138元,利润空间更大一些,可以加大推广力度,甩开膀子和他拼。

  2、全店优惠折扣出错

  应该说同行的围剿对我造成了一部分的压力,我基本每天会看他店铺几次,有一次发现他一个店铺的促销标签下面有一个折扣信息,全店满2000减XXX元,具体数字忘了。

  后来分析得之,是有买家在他店铺团购,他设置的全店优惠,忘记取消。

  果断的公司弄了4个小号,同时拍下付款,还是针对主推颜色、主销码号下手,目的就是让他断码。这批货回来的价格是111元左右,而且还有礼品。

  3、聚划算活动

  提前预热给了我很长的准备时间,发动公司同事、朋友、朋友的朋友、差不多50多个小号,又搞了他200多双回来,终于把他主推颜色弄干净了。

  同行被逼得只能恢复到138元销售,他敢低价销售,我就拍他的货代发,而且都是一些偏远地区,快递费也不便宜。

  下图是同行目前状况

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  最后分析一下:他采取三个店铺轮流上活动围攻我的战术,这样一但三个店铺形成围攻之势,我就会比较难受,活动都有疲劳期,这样耗下去对我非常不利,俗话说伤其十指不如断其一指,果断干掉他的主销颜色,主销码号,让他无货可卖,当然前提是了解对手的库存深度,果断、狠一点,电商嘛,白刀子进,红刀子出,同行目前这样了,罪过。

  一个款的起来带动了整个店铺的业绩,有空的时候当当模特,客串一下摄影师,统计了一下,这个款的成功带动了店铺10多个老款式,近10个老款式已清完,腾出资金好做新款,目前店铺月销售额接近50万,比之前有提升。

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  7月份店铺销售额47万,没有人工操作1单,人员配置是老板负责货品,我负责运营推广及美工,加上2名客服。

  最后做一下回顾总结:

  1、打爆款要测款,先有款才能爆!主要参考点击率、收藏率、加购率。

  2、做人群画像,充分了解和分析你的目标客户,去迎合他们,给他们想看的详情页和文案,定一个他们能接受的,觉得性价比高的价格。

  3、推广过程中思路要清晰,先做销量排名,再做综合排名(销量排名第一的流量是综合排名第一流量的3-4倍)

  4、价格带第一个价格区间不能用,推广发力的过程要做销量增速。

  说明一下:文章中很多知识点来源于辰沫老师的课程,并非我原创,我只是用心学习,落地实操执行,感谢老师的无私奉献。辰沫老师讲课从不保留,都是一些落地实操的干货,关键听课给大家一点建议,我一般第一次听是只听不做笔记,听完课程凭记忆回顾做笔记,看录像听第二遍来核对检查笔记有无错误之处,这样反复,并加以执行。

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