阿里的上帝是卖家不是消费者

    明天7日阿里就要发布Q1季度财报了，东哥推算的结果，2015年Q1，预计阿里巴巴GMV在5594一-5720亿，同比增长率30-33%，将低于资本市场预期，东哥倾向于同比增长率32%，5673亿。近期发改委披露数据2015年一季度全国网购零售额7607亿，增长41.3%，如果阿里的市场份额按2014年的81.5%算，第一季度交易额就是6202.4亿元，同比增长率就是44.2%，高于行业平均增长速度，也超出资本市场预期！是的，阿里2015年就超出市场预期了，也高于电商行业的平均增长速度！

    不过，不管2015年第一季度发布什么样的增长数据，遭遇了工商总局打假风波，在行颠上台后遏制刷单，并进行大刀阔斧的剧烈地改革调整，第二季度的指引想必不大会乐观的。另外，不管行颠怎么改革，是不大可能扭转整个外部市场环境的趋势。今天东哥并不想讨论阿里GMV的问题，变数很多，而是想问一个简单的问题。

    淘宝/天猫的上帝（用户）是谁？

    是不是感觉这问题很愚蠢，淘宝的用户难道不是近4亿消费者买家吗？当然不是，用户是给你钱的人，给淘宝（天猫）钱的是卖家，而不是消费者。卖家的衣食父母上帝（用户）才是普通淘宝购物的消费者。

    淘宝（天猫）丶拍拍丶京东平台，本身并不提供商品和服务，提供商品服务的是淘宝（天猫）上的卖家，而淘宝只是提供了撮合交易的平台和工具。消费者追逐的是品牌，是商品，而不是平台。比如一个消费者要买一件Zara的衣服，然后去了某个商城。无论是线下的零售商，还是线上的平台，一直都非常清楚，只有吸引有竞争力的品牌及商品，才能够抓住消费者。

    那么品牌，卖家选择平台的理由是什么？

    这似乎又是一个低级问题！

    难道不是哪里有用户有买家，就去哪里吗？那么问题来了，为什么之前腾讯拍拍和百度有啊有用户，为什么卖家就不愿意去，并且留下来呢？

    因为腾讯拍拍和百度有啊，投入产出比低，因为做阿里淘宝能赚钱！是的，理由很简单，因为做淘宝能赚钱。

    真的这样吗？但这绝对不是问题的答案所在。的确大部分赚钱的卖家在淘宝，那是因为卖家的主体在淘宝，800多万，10%赚钱，就是80万，京东POP商户数好像还不到10万家。所以东哥建议换个角度问个问题，基于我们已经知道的可能事实，既然淘宝上大部分的卖家不赚钱（如果算上自身劳动力丶机会成本应该是亏大了），为什么还要坚持在淘宝（天猫）开店呢？为什么淘宝（天猫）反复调整规则反复折腾，不断拉高门槛，提高经营成本，平台虐我千百遍，我爱平台如初恋，卖家还要坚持在淘宝（天猫）平台的理由是什么呢？

    这个和有没有用户，有没有赚钱没有关系，其实是一个“市场垄断”问题，就是阿里占据了主要的网购市场，不管赚不赚钱，只能在阿里。其实在线下也是一样的，虽然苏美还远没有垄断市场，虽然很多品牌在苏美根本就不赚钱，每年还要提高返点，但每年还是要陪着玩。

    反过来说，阿里敢不断的折腾，不断的拉高卖家经营成本，也无需顾忌卖家死活，也不关心卖家是否赚钱，其实还是得益于自身平台相对的市场垄断地位。阿里的商业逻辑就是，只要我不断的讨好于消费者，持续占有市场垄断地位，那么就会有前赴后继的卖家丶品牌加入进来，所谓铁打的营盘，流水的兵。

    遗憾的是，情况改变了。

    阿里正在丢掉市场垄断地位

    东哥说阿里正在丢掉电商市场的垄断地位，估计很多人会笑。根据艾瑞报告数据2014年整个中国网购市场2.8万亿，阿里2.3万亿，差不多市场份额81.5%。最大的竞争对手京东才不过2千亿，让京东翻着倍的增长，那也得三五年后再谈威胁阿里的市场垄断地位。

    马云本身，或许也没指望过阿里持续垄断，或许50%的市场份额也非常不错了，也是几万亿的体量。但是市场变化比阿里想象的要快得多，阿里突然发现自己失去了市场的掌控力，失去了对品牌对卖家的掌控力，比如出门右转看东哥2014年12月写的《总不赚钱，卖家终要造淘宝的反！为什么东哥不看好阿里未来》，2014年双十一和双十二比较典型，就是不如往年热闹了。不是说阿里自身的营销能力下降了，而是陪淘宝天猫品牌（卖家）疲了。卖家疲了，不是说因为在阿里平台上不赚钱了，而是有其它渠道了。

    东哥以为这是一种存量思维，交易量思维。东哥今天要在这里普及的三个思维是时间思维丶用户量思维和品类思维。

    两年前你问卖家时间分布，95%卖家的95%以上的资源和时间基本都在天猫淘宝身上，而当下大的卖家多数会将相当大的资源和时间转向京东丶唯品会。一周前和一淘宝卖家圈非常资深朋友聊到一些有趣的事情，过去中型卖家（百万到千万）聚会在一起基本全是在讨论怎么做淘宝天猫，现在聚在一起大部分时候大部分时间都在讨论怎么玩微信，虽然它们当下的收入都还在淘宝天猫。东哥以为时间分配指标，是遇见平台趋势很重要的先行指标！这叫做“春江水暖鸭先知”，卖家逐利而居。

    卖家为什么要分散资源和时间到其它平台，看上去其它平台交易量的确远不如淘宝天猫。有四个理由，第一是虽然京东唯品会别的平台交易量比天猫小，但玩家少，分蛋糕的少。第二是其它平台的用户量很大，比如京东过亿，唯品会大几千万，聚美优品也过千万了。第四其它平台的用户和天猫是不完全重叠的，或者说更加优质一些。第五是其它平台赚钱，做天猫又重又难赚钱。总的来说，天猫淘宝在流量增长上已经明显乏力了，更多地增量用户，一个是在其它电商平台，还有一个就是微信和QQ了，京东财报已经说明了问题。

    具体问题具体分析，不同的品类卖家/品牌，感知是最直接的。如果是3C通讯和家电，京东明显是强于天猫；图书领导者是当当网；服饰品类，唯品会在相对的中高端正在扩大影响力，不少品牌在唯品会的销售额已经超过了天猫。淘宝天猫借助其巨大的用户量，先发优势，高频交易，才有了巨大的交易额，但这只是一种虚胖经济，交易量大并不代表做的专业。

    针对中小个体户卖家的，比如微信微店，以及看上去不那么入流的朋友圈电商（微商）。如果阿里看自己的淘宝卖家活跃数据，一定是在下降的，而新增卖家数量，恐怕也是在急速下降吧！东哥建议投资者在财报会议中，可以问下阿里的高管，披露以下相关的数据。

    针对大中型卖家（品牌），据我所知，京东已经有1亿多活跃优质买家，对于家电3C通讯类品牌，和京东合作是赚钱的，业务也很简单，和天猫合作不怎么赚钱。随着越来越多腾讯用户注入，京东已经对天猫构成了直接挑战。当然不只是京东，如果是服饰，唯品会在挖天猫墙角，而化妆品是聚美优品。这些平台，都是动辄千万以上的活跃用户。

    越来越多得垂直电商起来了，之前这些电商体量都很小，甚至生存都是问题，阿里当然不放在眼里，但2014年资本市场持续注入大量资金，一下子问题变得严峻起来。除了唯品会和聚美优品，比如酒类的酒仙网，奢侈品里面的寺库网，家居里面的美乐乐，母婴的贝贝网，跨境电商的洋码头，医药电商七乐康。电商垂直化，似乎已经是大势所趋。而综合类电商淘宝天猫，反倒变得不伦不类，没有什么定位，大量用户被专业垂直平台吸引而去。从艾瑞第三方报告的数据看上去，阿里依然垄断左右着市场，但从卖家看来，阿里的市场垄断地位，或许已经岌岌可危。

    阿里以前或许无需思考，自己的用户是谁，或者说就是坚持自己的用户就是消费者买家就可以了！但当下，东哥以为重新再思考还是非常有必要的。

    平台的两种经营思维

    东哥以为平台处于市场垄断地位和非垄断地位的经营思路是有很大差异的，当垄断的时候，会持续无底线的讨好消费者，抓住更多地消费者，不断的强化自己的市场地位，所以无论品牌或者卖家是否喜欢，是否愿意，是否赚钱，也只能继续陪着平台玩。从这个角度来看，阿里说自己的上帝是普通消费者，是没有错的，也是事实，阿里的确一直以来把消费者当成上帝，而卖家和品牌只不过是阿里的服务上帝的“祭品”。

    而平台在建立市场垄断地位，或者自身的垄断地位被削弱，甚至丢掉了市场垄断地位的情况，则完全不一样了。举例说，苏宁之前是非常强势的，比如要求战略合作的家电品牌禁止直接给京东供货。但随着京东家电业务体量越来越大，而且也确实能够帮助合作家电企业赚到钱。所以苏宁的“威胁“基本就没用了，没有品牌和钱过不去。随着电商渠道越做越大，导致的结果是苏美想像往年一样涨价返点，乱加新的费用，有些品牌商开始不予理睬了，个别强势的品牌，甚至直接退出部分门店。从财务上能够反馈出来的数据就是，毛利润率开始往下走了，还有就是市场运营费用的增加了。

    东哥和几个大的传统家电品牌电商boss聊过，传统强势渠道，也在转变自己的经营思路。比如国美变得更加灵活了，2013年开始国美开始舍得花钱花现金买断优质新品，结账也更及时了，说话也更加客气了。国美业绩复苏有很多原因，朋友和我说，生意好不好，核心还是看有没有优质的品牌和商品。在这之前，国美抠门又强势，很多时候大品牌，直接把给国美的货给断掉了，新品也不给国美，生意当然不如苏宁了。

    市场给阿里的时间已经不多了，马云失算

    说了这么多，当阿里平台发现自己的市场垄断地位正在丢失的时候，不是去更多压榨卖家和品牌，而是应该去讨好品牌和卖家，去抓更加优质的商品。如果依然激进的一味的继续讨好消费者，那么优质卖家和品牌就会加速逃离平台，导致平台加速衰落。当下的阿里，其实马上就要面临类似的尴尬了。如果阿里未来将朝着这个正确地方向转型，那么东哥也可以继续做出预测。

    阿里未来将转品牌和卖家为上帝，实际上就是要更多地让利给卖家，那么收入增长将会下滑，而自身要掏更多腰包去做市场推广，费用会大幅增长。阿里上市的过程，是业绩加速上升的过程，但也是阿里生态加速恶化的过程。行颠上台改革后，阿里生态是一个恢复的过程，实则也是业绩不断下滑的过程。但东哥要说的是，市场已经没有那么多时间给阿里了，这一点，马云失算了！

    “随着市场垄断地位被打破，阿里必须转变用户思维，以卖家为上帝为中心，让他们能赚钱。”这是东哥给马云的战略建议之一，免费......

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