教你如何不烧钱玩转直通车

    淘宝直通车是淘宝卖家们常用的一种行之有效的网店推广方式，虽然有人说直通车烧钱，但是，还是有千千万万的卖家前赴后继。直通车如何开，才能既省钱又高转化呢？

    直通车是展现给买家的一个快捷方法，没有独特的优势的产品，不做直通车是不行的，因为买家多，流量不够分配，直通车丶钻展都是现在买家必须要做的。在做直通车前，要准备很多必要的内功，宝贝优化丶装修丶主图设计，要做到面面全，再做直通车才会达到效果，直通车是让买家点击进来参观，买家会不会买呢？你考虑了这个问题没有？

    现在我有个答案，就是不做直通车是做不好淘宝的。

    爆款的打造之法你懂吗？很多卖家采用直通车打造爆款，但是直通车打造爆款避免不了烧钱。如何既打造爆款又不烧钱呢？其实，不用开直通车照样能打造爆款。

    有人常说，在淘宝拉动销量最好的方法是打折促销。我觉得没错，但是，营销技巧过于单薄，顾客粘性太低。当大家都在打折的时候，你还能做些什么？比谁更低吗？这只是恶性循环。目标不仅仅是销售这么简单，而是要塑造丶拓展品牌力量！

    这要怎么做呢？展开来说，分为两点：（1）锁定关键词，打造爆款，吸引免费高质流量；（2）关键词宝贝的维护。

    一丶锁定关键词，打造爆款，吸引免费高质流量

    1丶为什么要打造爆款？

    这个不需要多说了，大家都懂的，他带来的自然流量和关联销售是很重要的一笔财富。但是，为什么花很多心思来锁定关键词的人气首页？

    我算一笔简单的帐。以关键词“胶原蛋白粉”为例。

    这个词的平均直通车出价1.83元/次，每天的点击量如果在200次左右，一天的花费大约在350元左右。胶原蛋白产品的淘宝均价基本在130元/月左右，如果按照利润30%来计算，一天大约要销售12袋，才能满足直通车的花销。一整月下来，基本上花费不会低于6000元。如果把这笔钱投入到免费试用丶赠品丶老顾客回馈或者别的推广上面呢？获得的效果要远大于纯粹的烧钱。

    2丶如何打造爆款？

    首先，选择高性价比，不容易有中差评，适合常年销售的产品。

    关键词搜索排名的计算方式非常复杂，但是有几点是很明确并且比重很大的，销量丶评分丶好评率。维护好这几点，基本上就能打造一个长年盘踞在关键词人气搜索首页的产品。其次要看自己的预算，在推出产品的初期，我利用自然流量，花费了3个月的时间，才把单品推到关键词搜索的人气首页，从此销量一飞冲天。而直通车，只需要几周的时间，大家可以自己权衡初期的操作。而后期才是考验诸位掌柜实力的时候。一旦宝贝上了人气首页，就需要开始维护了。

    二丶关键词宝贝的维护

    1丶各种活动集于一身

    上文说打造爆款，最重要的是销量等几个关键指数，那么冲上去以后，怎么能在不开车的情况下维持动态销量的平稳呢？

    下文会提到用活动丶赠品刺激老顾客回购的几种技巧，那么参与活动的优惠产品，毫无疑问要主推你的爆款单品。不要怀着侥幸的心理想利用活动消化库存积。顾客都是很精明的，如果活动礼物是销量最好的产品，她什么感受？如果礼物是没人拍的东西，她心里又会怎么想的呢？选择爆款做店内活动，既能推升或者维系关键词单品的销量，也能够增强老顾客的购物满意度。从这个角度计算投入产出的话，远不是借机清库存带来的暗自窃喜可以比拟的。

    2丶牢牢抓住你的新老顾客

    常有人说，每天都有几千的流量，一天还是几十单，转化率为什么会这么低？如何抓住顾客呢？提高流量的转化率，促成关联交易，形成一个销量推高-成交-销量丶评价累计推高-加速成交的良性循环。

    顾客对价格的比较，通常会在关键词搜索的列表里面完成（遇到利用偷换概念搞低价的不算哟），一旦点击进来了，价格就成为了次要的考虑内容，文案，服务，成了关键。文案的一些简单道理在前文也叙述过了，这里想要说一个小技巧：巧妙地利用顾客的好奇心，引发咨询。

    顾客都想知道产品好在哪里，不妨在叙述中，做一个很能引起顾客好奇心的小问题，放在显着位置。想知道吗？OK，来问我们吧。这时，记得加上客服的图标链接。一旦产生咨询，转化几率就会飙升，接下来就是考验内功的时候咯。

    我们店铺咨询后成交率会维持在93%以上，问过的很少有不购买的（同行马甲除外），这是如何做到的呢？

    1）观念改造：让顾客正确的认识你产品的内在价值。

    2）销售语言使用技巧：用言语引导购物，增强满意度，规避纠纷。

    3）老顾客营销：刺激回购的几种方式。

    点击量高，质量得分不低于6分的，我们来修改出价，看预测排名。一般会有如下几种情况：

    1）排名在100名以后，如果我们初次默认出价在1块钱，那么尝试下1块1左右，是否可以看到排名，如果出价累计不多于3毛的情况下，排名由100名以后变成了100名以内，那么先可以了，不用再接着出价，我们先放一放，不需要一下子冲到前面几页去。

    2）如果增加出价多于3毛，还是在100名以后，那么我们先放一放，如果1个月后，还是这样的情况，这些词降价吧，5毛就够了，因为这个事情表示这个词，我们已经养不起来了。

    3）如果排名本身就在80多名，那么同样的增加价格标准，80名-60名左右，60名到40名左右，40名到20名左右。

    4）如果排名在20多名的情况下，质量得分又有8分以上，毫不犹豫的去抢第一页。个人强烈建议，排第一页的时候，不要去排前两名，那是烧钱的位置，类目也是一样的道理。

    5）一个礼拜以后，如果有些词没有点击发生，把这些词删除，然后去找小二要词表，把词表按照点击率从高往低筛选，选择排在前面的词，往词表里面添加，这时候肯定会有一些词表里面的词是在推广计划里原来就有的。不要紧，把词表里面的词，往下接着添加就可以。添加的时候，如果不需要词表里面的品牌词，那么就跳过品牌词吧。添加新词的出价，还是采取默认出价的方式。例如前面说的，一开始统一出价是1块钱，那么我们就出1块钱，这些新加的词，则还是按照前面说的1-4点来观察和操作。

    6）一般而言，第一个礼拜统一上词，统一出价，第二个礼拜，根据上面说的1-4点来观察，然后我们肯定会删掉一批词，再找小二要词表，添加一批词，删多少就加多少。一个月以后，把那些没有点击的词删除掉后，就不用再继续添加小二词表里面的词了，因为能够用起来的词，基本上都用起来了，有些词，除非特别高的价格，否则也很难会有排名。我们接下来的工作，就是持续的去优化1-4点的操作。

    7）如果有些词，1个月后，质量得分有10分了，点击率又高，开始做降价的操作，1毛钱1毛钱往下降，只要保证原来在第一页的词，降了那么1-2毛后，还是在第一页，就可以了，不要跨页去降价。这个操作，仅限与前两页，第三页的词，还是要保持或者是排在前两页。

    8）如果产品换季，例如夏装换秋装后，那么又要开始做1-7步的操作。

    开直通车就如同开跑车一样，只要把好了方向盘，那么越快越好，哪里还有心思考虑怎么省油呀，为了几个有钱心痛，车怎么能开的快呢？

    三丶直通车推爆款

    下面接着说直通车推爆款的事情。大家看过很多直通车推爆款的文章，写得非常详细，具体到产品选择丶价格设置丶宝贝页装修丶关联销售丶如何设置地域丶投放时间等等因素。这些说的都没错，但是最关键的直通车怎么开却很少讲，只是说投钱就可以了，只要做好上面的内容使劲投直通车肯定没错，肯定会出爆款。

    这根本就是误人子弟，什么都说了，最关键的地方没说，那么最关键的地方是什么呢？最关键的就是我上面所说的，认清楚直通车的本质是什么？真正的车是怎么开的？用直通车推爆款绝对不是简简单单的在直通车里面设置几个关键词，冲上一堆钱，就开始烧，而是有计划，有目标，有预算的精准化流程，推爆款就是一个精准化的流程。

    每一个用直通车推出来的爆款都是从点到面的一个过程，绝对不是最开始的四面开花一样的投放。以我们某品牌服饰高级代理开车的经验来说一下一个用直通车推出来的爆款是怎么形成的。选款，装修等因素上就不说了，网上有大量这方面的文章，我们就从关键词选择开始讲。

    首先就是关键词的选择。关键词选择首先要和宝贝标题有关联，就是通过搜索这个关键词，可以在淘宝里面找到我们的宝贝，哪怕这个宝贝在100页也没有关系，只要他能出现在结果里面就可以了。这个关键词需要一个一个的去查询，一个一个去对比。在最初的选出10个关键词就ok了，当然还有一些其他的因素，可以看下前面的内容，这里就不重复讲了。

    在关键词最开始投放的过程中，要首先清楚地计算出，如果要把自己推广的这十个关键词通过人气自然排名排到前3页需要多少资金，做到心里有数，计算的方法前面有讲。

    在计算完成大概成本以后，开始宝贝推广，10个关键词一个一个开始设置，刚开始的排名就锁定在九到十三名，钱比较多的话也可以直接争夺前八名，这样花费多一些，不过进程会快一些。

    这里说一下我们的第一个目标，就是把宝贝的人气排名弄进前三页，这个就是我们第一个阶段的目标。

    在设置好关键词价格以后要做的就是，随时关注关键词排名情况，不要随意改变出价，保证自己的排名位置。下面就是累积销量的过程了。如果你店铺的转化率非常高，也就是店铺的装修丶客服问答等环节做得比较好，那么就可以加快爆款的形成速度。

    在关注直通车排名的同时，需要关注的就是这款宝贝的流量构成。随着直通车不断的推广，成交的件数越来越多，那么宝贝的流量构成也会不断的变化，通过量子可以准确查看到宝贝流量的变化。

    当我们查看到10个关键词里面有一个关键词进入人气前三页的时候，这个时候我们就要针对这个关键词来提高直通车的出价。这个时候我们要抢夺的位置就是从第四名到第八名的位置了。我们会发现一种情况，就是这款宝贝的整体产出已经可以填补关键词相对于之前位置出价的差价，也就是说，这个时候我们的直通车排名提高了，而实际我们的成本并没有提高，因为自然流量已经可以填补我们提高关键词出价而产生的费用了。

    同样的操作，当我们把10个关键词都弄到前三页时候，通过量子你会发现宝贝的人气流量会有一个非常大的提升，而直通车的出价虽然提高了，但时间成本并没有增加多少。

    同样的操作，当一个关键词进入前两页的时候，我们也可以进行相应的关键词提价，在求稳的情况下也可以保持出价，直到产品进入第一页的时候在争夺前三名。

    在什么情况下求稳呢？这个要在我们确定前三名宝贝排名非常固定的情况下稳扎稳打，如果我们观察到前三名经常换新面孔，那么我们就可以直接争夺前三名，让我们的宝贝获取到更多的流量。固定的排名和非固定的排名做法是不一样的，遇上高手，我们就要稳扎稳打，遇到新手，那就可以直接出手。

    用直通车推爆款的操作流程基本就是这么的简单，当然在实际的操作过程中肯定不会这么的顺利，例如遇到同样的操作方法，关键词调整不及时，后勤不给力，都会导致油费的失败。

    在上面10个关键词打入到前两页的时候，宝贝的销量就不是太少了，这个时候就可以去开发新的关键词，新的关键词人气排名就会非常的好做了，而需要关注的基本就是保证直通车里面有钱就可以了，这也就是很多高手说的，直通车越开越简单，最后简单到只用充钱就ok了。

    挑选关键词时要注意的一点，一定要选择非行业主关键词来进行前期的累积，千万不可以直接选择主关键词进行推广，不然的话，死是注定的事情了。要以点带面，最后形成一片以后进攻主关键词就是水到渠成的事情了，也有资格去和别人抢了。

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