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卖女装的草根中小卖家实操经验

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2015-01-07

    第三篇应该是货源的重要性,因为在第一篇《货源的选择》其实已经讲到了,就不再论述,但是这个重要性又需要单独提出来,就把这个重要性和选款综合来分享。

    为什么选款?

    我们中小卖家脑海里第一个反应是,选大家很喜欢的款好卖,赚钱。这个是从自身利益来讲的没问题,如果我们再认真思考,在市场竞争环境这么恶劣,价格战同质化如此严重的情况下,选款到底选的是什么?从市场竞争角度来,我的看法是:选款选的是风口。

    现在这么多聪明勤奋的同行中,解决基本常识的问题已经解决不了问题,基础问题,如如何做标题,上下架时间如何调整,如何刷单,如何开直通车等等。掌握了只能说明刚及格,拿到了入场券的资格,如果在这些环节表现的很厉害,顶多再加几分。

    为什么?因为我们很多小卖家不懂市场更不懂竞争。如果连及格都还不会,还是好好练习基本功,但是不要觉得基本功搞好了,就可以赚到钱,这个只是第一步扫盲阶段。

    想想身边是不是很多啥也不会的,怎么赚的比自己还多,或者经常过来请教自己的,竟然远远把自己抛在身后,自己也想不到,因为他好像什么技术都不懂啊,还是你教的。然后得出一个结论,走狗屎运了。

    我们看有些中小卖家,他们可以请到技术不错的运营人员,技术上的问题基本都可以解决。他们接下来解决的就是如何选择风口,如何在竞争中取胜。如何与你实力相当的同行中脱引而出。商场如战场,有多少中小卖家,辛辛苦苦打造的爆款被同行活活弄死的有木有,想必深有感触吧。

    为什么说选款的本质是选择风口?还是那句话,猪都能飞太形象了。因为选对款轻松获利的小卖家朋友们是不是对当初的情况念念不忘。风口会产生什么情况,好的款式,可以自动自发不用你死命扶,而且在淘宝这个大环境很容易形成特定人流造成马太效应。曾经很多人想挤进豆腐款,或者排名前几,就是为了得到大流量入口,在这个入口是有放大效果的。

    好的款在淘宝洪流中,满足了合适的客户,契合了淘宝的规则,在1-2个月内它就是相对稳定的赚钱机器,如果我们是一个小卖家,为什么不多花点精力找这样的款,不求神款,但是比普通款好一点点的依然会借到力,借淘宝的力,借客户的力来做产品。而不是把大部分时间用在如何让刷单的效果更好一点。款选好了,后期就不用这么累。很多小卖家通过这种方式在前几年每个月可以连续做爆款,虽然淘宝的碎片化,导致流量聚集的效果没有前几年快和多,但是依然可以做,如果流量不够,我们可以直通车注入流量,好款是值得开车的。

    既然说了好款可以让我们更加省力。我们应该把大部分精力放在选款上。技术上的东西都是流程上的。

    巧妇难为无米之炊,米就是好的产品。什么样的称得上好的产品?供应链稳定,独特款式,质量可靠,价格,定位,后期竞争环境,退货率低,甚至包括拍照,从这个意义上说,做好产品相当的不容易。解决了这些,还要解决资金,团队管理,运营推广的问题,成功是一系列因素的总和。所以我们在选款的时候各个方面都要考虑到,然后大方面不要出乱子的情况下抓重点。

    如何选款?

    分几个方面来说,从数据丶市场丶自我匹配丶经验方面。

    数据方面抓住几个核心数据就可以了。

    uv,看有没有流量进来,有流量才能接下来看。没有流量的话,可以去优化标题,优化销量,或者直通车,或者其他款引入。

    收藏比,多少人浏览,多少人收藏。女装一般1比10以内算是有爆款潜质的款。

    加入购物车人数。这个可以和收藏一起相加算出比例,也可以看购物车上涨趋势,加入购物车的都是意向很强烈的。

    转化率,多少流量卖多少单,很直观。

    点击率,直通车测款最重要的就是看点击率,因为什么都不明朗的情况下,看转化率看其他可能不是很准,但是据经验点击率高的款,一般都不会太差。不同的风格平均点击率是不同的,而且分pc和手机端的点击率来看,去年点击率在1.5的就是神款了,现在点击率1.5的还不能确定,需要放大流量观察各类数据。当然如果点击率达到百分之3以上,流量可以放大的情况下,基本不用分开看,款式第一个感觉是很ok的!

    市场方面

    原则要么跟风,要么差异化,不要处在中间位置。

    跟风是根据的大趋势,热卖款,没实力的可以站在风口吹吹风获得一点份额,对小卖家来说可能已经满意了,一个款跟对了赚个1-2万问题不大。跟风避免了选款的纠结。多看,多逛淘宝,多了解市场,最快的速度去抢占先机。如果后面豺狼豹虎来了,实力弱小搞不定这个时候撤也能撤,然后再换款。累是累了点,错失了很多机会,但是对小卖家也只能这样了。

    靠勤快的上款,借势操作。如果你觉得自己实力还可以,可以整合下资源,这款的最大化价值挖掘出来,这种是很多人希望的,看下能不能干掉和自己pk的那些同行们,有什么办法去竞争。

    差异化,这个需要对线上的同行要了解,了解你的竞争对手。不想和大家在一个窝里斗,就要明白哪些是你的敌人,小卖家的心理要有数,他们一般选择什么样的款来做,实力怎么样,会不会也看上自己的款,这个款到后期会演化成一种什么样的状态,前期如何避免被跟,是靠速度,还是靠拍照,还是靠成本优势,货源能不能得到保障,后期价格会不会变成价格战,如果别人后期都来模仿我怎么办,都要去考虑。

    很多手里有点小钱的想通了的一般自己去弄款,拍照。卖个几千件,竞争度也小,一年弄两个款就够了。因为在他们心里觉得,同质化的市场就是个巨大的搅拌机,你什么好东西在里面都会被迅速搞乱,越好的东西死的越快。所以很多人换了战场。从这个角度来说,能在搅拌机里存活还能赚钱的那是响当当的高手!这些人是很低调的。

    数据和市场方面大家可以理解,自我匹配大家容易忽略的。

    我们中小卖家一定要明白自己能做什么不能做什么,哪些可以吃下哪些啃不动。很多小卖家觉得单品爆款不好做了,发现别家整店风格走的好,就说自己要走整店,思路是没错的,问题是现阶段一个人当做金刚葫芦娃的情况下再去做整店靠谱么,除非你改变操作方式。还有的看到别人上新款一上来一个星期就刷了几百件,觉得这种方式好,自己也要搞,结果刷了几天发现自己扛不住了,累啊,很伤士气。

    有些考虑自己去做货,有些面料不懂,做出来的衣服不一致,弄一堆库存,这些不擅长的就不要自己弄,外包就好了。女装供应链环节那么多,有没有能力去把控每个环节自己去衡量一下,做自己最有把握的事情,发扬自己最擅长的方面。

    产品的匹配还包括节奏。

    如果要做这个款,要花多长的时间达到什么样的效果,要花多少的预算,要刷多少单,每天怎么来做销量,做到多少的排名,这个款匹配的关键词我应该用那些,这些关键词的竞争情况如何。销量到什么时候我可以开直通车,直通车的ppc对这个款我可以降到多少,打算做这个款roi要达到多少才算合格。退货率如何,库存能不能控制在合理范围内,产品供货速度能否匹配销量增速。达到目标大概有多少的利润,这个利润值不值得这次的投入。中间如果出现问题,会出现什么样的问题,能不能搞定。如果这款出意外的,什么时候该不继续去投入选择退出。

    选款还有一个方面就是经验,这个需要在女装行业泡很久,多和同行的朋友多交流,千万不要窝在家里独自摸索,这是最慢的方式。很多女人对款式非常的敏感。做女装这么多年的朋友,不知道有没有一种感觉。就是偶然中遇到一个款,我们真的会有眼前一亮,心跳的感觉,相见恨晚。而这种款式如你所见,它真的就是好款式。有些当然也会有错觉,可能真是一个好款,只是已经爆过,只是你错过了。所以,如果结合上面的一些方法再来验证,就靠谱很多。如果真的遇到这样的,数据表现爆表,恭喜你,老天送钱来了,千万不要掉链子。

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