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网店销售专家教你如何与顾客有效沟通

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2014-05-04

网店销售专家教你如何与顾客有效沟通。面对来光顾我们网店的顾客,我们网店店长们应怎样与顾客买家,进行有效的沟通呢?我们看看网店专家是怎样应对的。

1、顾客说:我要考虑一下。

 

  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 

 

  (1)询问法:

 

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有

难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再

对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

 

  (2)假设法:

 

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益

(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您

现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都

想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

 

  (3)直接法:

 

  通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可

以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我

吧?

 

  2、顾客说:太贵了。

 

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

 

  (1) 比较法:

 

  ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比×

×牌子的好。

 

  ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您

目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

 

  (2)拆散法:

 

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

 

  (3)平均法:

 

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,

而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?

按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

 

  (4)赞美法:

 

  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生

活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

 

 3、顾客说:能不能便宜一些。

 

  对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

 

  (1)得失法:

 

  交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、

服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有

他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品

的一些附加功能)。

 

  (2) 底牌法:

 

  这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮

出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

 

  (3)诚实法:

 

  在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸

心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××

产品,您可以看一下。

 

4、顾客说:别的地方更便宜。

 

  对策:服务有价。现在假货泛滥。

 

  (1)分析法:

 

  大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价

格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋

一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的

服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱

请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

 

  (2)转向法:

 

  不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我

从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我

××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好…

 

  (3)提醒法:

 

  提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面

您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的

售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗

 


 5、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

 

  对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

 

  (1)投资法:

 

  做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过

程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只

有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

 

  (2)反驳法:

 

  利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了

?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗? 

 

  (3)肯定法:

 

  值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

 

    6、顾客讲:不,我不要……

 

  对策:我的字典了里没有“不”字。

 

  (1)吹牛法:

 

  吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销

售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交

易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可

以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不

 

  (2)比心法:

 

  其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾

客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会

不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

 

  (3)死磨法:

 

  我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地

敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退

,顾客对销售员也不会留下什么印象。

 

[总结]

 

  方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有

意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要

思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

 

(这是本人的一些销售方面的看法.有什么不足还请大家指出.谢谢阅读!看到本文的淘友千万不要掉头跑哦

.这只是我的一点心得!还请大家多多支持顶帖,支持小店的生意哦!谢谢!)


 

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