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抓住买家心理才能开好网店

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2014-05-04

   开网店要想让买家买你的宝贝,首先你要弄懂买家的购物心理。其实买卖这件事就是一场心理战。那么,如何才能抓住买家的心理呢?   

    很其他的动物一样,人也有着自己的固定行为和思考模式,这种模式是一种潜在的本能反应,它受到环境的因素的影响,这里有个例子可以很好的解释固定思维:

    某社会学心里学家做了这么一个有意思的测试,他采用3种不同的话术去实现在ATM机前取钱的队伍中插队,这三种话术和插队成功的概率分别是:

    A、“对不起,我得取个钱,能不能让我先取,因为我要去赶火车要来不及了”。成功概率为94%。

    B、“对不起,我得取个钱,能不能让我先取”。成功的概率是60%。

    C、“对不起,我得取个钱,能不能让我先取,因为我要取钱”。成功率93%。

    从中可以看到的是,当我们加上“因为”这2个字的时候,大部分人都会同意,而因为后面的内容是什么并不重要。这就是人们的固定思维在作怪,有理由的插队是会得到大部分的人同意。

    类似于这样的固定思维,是由社会环境所致,它们也让人类得到了很多的好处,在做很多的决定的时候可以更快速更省时,事实上在大多数的时候,固定思维都再扮演正确引导者的角色,但也有的时候,固定的思维会让人产生错误的判断,甚至进入营销者们的圈套。

    举三个中国人非常明显的固定思维,我们可以来看看这些思维都是怎么可以被营销的。

    1、有便宜不占是傻子

    当有便宜可以占的时候,人们几乎会不用任何的思考,会第一时间去想办法得到这个便宜,不让它溜走。而在这当中存在非常大的商机,在中国很早期的时候就有商人在应用这个固定的思维赚钱,后人把这个方法叫做兄弟杵。

    大致的意思就是两兄弟之前通过类似唱双簧的形式,去让顾客更快的购物:当顾客问及兄弟A某商品的价格的时候,A会装作不是很清楚价格,然后询问到B这个产品的价格,这个时候B会在远处说出一个价格,比如说70,之后兄弟A会再故意的问一下B,说没听清楚,B之后再重复一遍。最后A会故意跟顾客说一个比70元低的价格,例如50,这个时候,顾客会毫不思考的立刻买走这个商品。

    这就是非常成功的营销例子,利用的就是人们喜好占便宜的思维。

    2、一分钱一分货

    价格决定品质,这句话也已经深深的植入了消费者的心里,很多时候人们判断商品的好与坏都是以价格为驱动的,试想一下,有多少人能够判断不同价格区间的液晶彩电他们的性能区别在哪里?我们总是会说,这个彩电1万多块钱一台,真是不错。而这种思维模式用来拉大商品利润是非常有效的,特别是对于那些用户认知度不是很高的东西。

    相信很多人也碰到过有的东西,低价卖不出去,高价却卖的很好。这都是因为人们心中觉得价格与品质是正比的关系,这种思维在“作怪”。

    3、货比三家

    这种购物前的比较最明显的表现在价格的比较,初看这样的比较对于商家来说是不好的,可能会失去很多销售的机会。但实际上,如果能够应用好方法,人们的比价心理,会成为营销的利器。根本原因就是比较会让人对同样价钱的东西产生不一样的态度。

    想一想自己在买车的时候,是不是经常会被推销很多小的配件,有用的没用的,而大多数都会去买这些配件而且买的还不少,原因就是人心里的价格比较在作怪,在潜意识里会觉得我都花了这么多钱买车了,再花点小钱去买些配件让车子看起来更好有和不可?但到最后去算花耗的时候,会发现比预期支出的多很多。

    因此在做营销的时候,利用用户的比价心里,做一些有价格区间的产品,在推荐的时候,刻意的先推荐高价格的商品,然后再销售低价的产品或附属品,这样销售的成功率会大大提升。

    综述:固定思维可以减少人们做决定的时间,很容易做出不理智的判断,也就很容易进入一些“圈套”。对于营销者和企业来说,这就是赚钱的好武器。

    当然,这些心理是消费者最基本的心理,不同消费群体的心理又会呈现出一定的差异性,这个需要广大卖家自己研究。更多精彩内容尽在网店学堂官方论坛(.kaigewangdian/)。

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