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经营网店-玩好关联销售

类别:经营策略信息来源:网店学堂发布时间:2015-11-18

    淘宝运营大神养成记开课了,这节主要跟大家讲解如何运用好关联销售,降低店铺的跳失率,提高转化率

    一、关联销售的作用

    1、降低跳失率

    跳失率一直备受卖家的关注,这对店铺的整体搜索有比较大的影响,关联销售就能很好的降低跳失率,逛淘宝就是一个挑选的过程,让用户通过关联销售在自己的店铺里跳转,大大减小了跳失率。

    2、提高转化率

    如果关联销售做的好,用户可能没看上你这件商品,但看上了你另外的一件商品,流量价值得到了最充分的体现,在店铺消费总比去竞争对手家消费的好。

    3、提高客单价

    客单价这个指标已经越来越需要卖家去重视了。今年,京东、苏宁易购、唯品会等等电商,对阿里的冲击还是比较大的,在流量已经到达一个瓶颈,甚至开始出现下降趋势的情况下,为了追求业绩的进一步提升,客单价就变成了一个关键指标,也就是说尽可能的提高流量价值!

    二、关联销售应该怎么玩?

    1、关联的商品的特征

    关联商品是有要求的,不能任由自己随意搭配。着陆页的宝贝如果是50块钱左右一件的T恤,那么你如果去关联300块钱以上的宝贝,这样的作用就不会很大。因为50块钱的买家跟300块钱的买家,他们的购买需求是不同的。很多店铺都犯了这个错误,他们觉得低价商品把流量引进来,然后通过关联销售高价商品,这样能获得更大的利润,但是往往买家不会买你的账。

    还有就是要看位置,如果是在详情页的前面,买家进来了,喜欢的就是这种风格,所以尽可能的关联一些相似的风格,差不多的风格,但是细节上一定要有区别,这样就会让用户有挑的余地!

    就比如说,一个买牛仔裤的,他喜欢的都是那种磨旧的、破洞的牛仔裤,如果你关联一个非常正统的牛仔裤可就不合适了!

    但是当用户把整个详情页都浏览完了,这时候如果他还想看看别的商品的话,做关联就最好关联一些风格相差比较大的款式,因为也许用户觉得这种风格不适合了呢。淘宝卖家需要学习的东西还有很多,比如说消费者的心理学就很重要。

    2、关于关联的方式

    对于关联销售,一般的方式,大家都是选一些商品,直接摆在详情页上。这种我们可以简单的称之为陈列式关联销售!这种方式很适合服饰、饰品、鞋、包等类目,这样可以给用户带来一种视觉上的冲击,这种视觉上的冲击对于提高转化等等都是有帮助的。

    3、带入式关联

    买家肯定是在有需求的时候才想着去购物,这种需求肯定是要有一定的驱动力去驱动,我们会发现这种驱动力实际上只有两种:内在驱动力和外在驱动力。外在驱动力一般都是大促等活动,比如双十一!而内在驱动力都是因为消费者的本质需要,而这种需要往往会建立在一定的场景下。

    举个简单的例子:

    在冬天的时候,因为风沙很大了,所以消费者才有买一件纱巾的需求;

    周末想去游泳了,消费者才想到要买一个泳帽!等等...

    所以,如果我们在关联的时候,能够采取这种带入的方式,给消费者设置一些场景,那么关联的效果可能会更好。

    再来一个例子,比如你想卖女款的内增高鞋,一般的关联销售也许就是陈列式关联(也可以),但是如果我们换一种方式呢?

    我们思考,什么样的女孩子买“内增高的鞋”:个子矮,穿高跟鞋又觉得不舒服的!那么,对于这些女孩子来讲,什么时候都想变得高一些?我们就关联销售这方面的:

    1、户外运动专用内增高鞋——关联几款内增高运动鞋;

    2、上班专用内增高鞋——关联几款内增高的皮鞋;

    3、逛街专用内增高鞋——关联几款内增高的休闲鞋。

    方法和思路大致上都交给大家了,现在剩下的就是大家结合自己的店铺去分析,设计了,希望以上的内容能够帮助到大家!

    连载还在继续,明天将为大家讲解一些小卖家在运营方法要注意的一些问题!

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