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网店经营 从根源认准核心买家

类别:经营策略信息来源:网店学堂发布时间:2014-07-21

    淘宝开店教程的小编相信,很多的淘宝店长都听过说过要维护网店的老顾客,发展新顾客,但是很多人不知道去哪里发展新顾客,小编用一些大公司的案例给大家做一个说明。

    核心买家的重要性不言而喻,它决定了企业的资源应当如何分配,以获得最大的效率,简单地说就是把钱花给谁。对于这一问题,企业普遍的观点认为,所谓的核心买家就是符合20/80原则。

 即销量最大的或是利润最大的那一类买家,这类买家由于是公司的重要收入来源,因此理应成为公司重点的关注对象。

 按照这类方式确认的核心买家在某种情况下是正确的,但是在通常情况下却是完全错误的,甚至会给企业带来致命的打击。

  【“本源的”才是“重要的”】

 麦当劳的买家群,如果按照年龄可以分成:5-14岁、15-20岁、20-30岁、30-45岁、45岁以上几类买家群,核心买家群如果按照消费能力可能是20-30岁之间,但是经过研究会发现,麦当劳的核心买家群是5-14岁之间。为什么呢?这要从十几年前麦当劳刚刚进入中国的时候说起。

 麦当劳在刚刚进入中国的时候,是在北京王府井的十字路口开设了一家两层楼的独立餐厅,那时,麦当劳对于大多数的中国消费者来说是一种新鲜事物,能够勇于尝试的消费者,多数是集中在有一定消费能力的30岁左右的人员,可是这些人在品尝了麦当劳之后,普遍鲜有回头。经调查发现,多数人认为麦当劳的口味不行,比起老北京炸酱面,他们觉得后者更有味道。由于中国人的饮食文化的问题,麦当劳不可能在现有的有潜力的消费群体中建立自己的消费群,如果想扭转这样的局面,必须从改变消费者的饮食文化习惯开始。

 而改变饮食习惯必须从儿童抓起,特别是5岁左右的儿童。经医疗研究,儿童大体是在5岁左右才形成口味习惯,就是所谓的喜欢酸的、甜的、还是辣的等等,如果能够让这些孩子们从小吃上麦当劳,培养他们的饮食习惯,等到他们长大的时候将是麦当劳忠诚的消费者,同时他们的孩子也会继承父母的习惯,成为麦当劳的常客。因此毋庸置疑,儿童是麦当劳的核心买家,为此麦当劳的营销策略必须紧紧地围绕这样的核心买家群展开。

 儿童是核心买家,但是儿童缺乏自主意识,如何吸引儿童就变成了问题的关键。麦当劳发现儿童在吃与玩之间,玩往往比吃要重要得多,通过玩增强对儿童的吸引力就成为了极好的营销策略,为此麦当劳无论从餐厅装饰到整体的布局都体现了儿童的特色,而不是成人的特色。所有的麦当劳均有儿童乐园,同时免费为学生提供自习时间,服务生带领小朋友做广播体操,为小朋友庆祝生日并赠送生日礼物等等,据说有很多小朋友就是为了得到礼物,一年中过了十几次生日。以上活动足见麦当劳在儿童买家身上的良苦用心,这些都是因为儿童是麦当劳的核心买家的缘故,现在我们看到的20-30岁左右的强力消费群,都是麦当劳十几年前培养的结果。因此儿童才是麦当劳的买家源泉,是真正意义上的核心买家。

    以上,是麦当劳的分析,其实,网店经营就是用数据制定经营策略的过程,这个过程,如何定位自己网店顾客的类型,只有这样才能更好的为不同层次的顾客制定促销策略。

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