判断店铺整体盈利空间和风险

    开网店不能埋头苦干，自己做自己的，还要时刻关注研究竞争对手的一举一动，然后不断调整自己的策略，这样才会立于不败之地。

    今天就从竞争策略来讨论，主要从价格策略、推广策略和产品策略这么几个方面来了解。

    对于对手的价格策略，我们通常很容易获得相关的信息，我们可以上其页面了解他每一件商品的定价、运费以及相关的折扣信息，将这些信息与自己店铺的信息对比，就可以判断出对手的一般价格定位策略。在这个过程中我们可以了解到哪些店铺价格定位是高的，哪些又是低于自己的，哪些又是高低混杂的。这些都是很浅显的道理，大家都明白，也就不多说了。里面有点需要提醒大家的是，还不能只从上架商品的标价来做定论，因为一些商家会故意推出一些高价产品来衬托低价产品的价格优势，其本身并不大预期这些高价产品能为其带来多少的销售收益，关于这点，将在产品策略里面展开。

    对于对手的推广策略，像会员政策推广、硬广软广之类的也比较容易观察到，而对于直通车、关键词、SEO之类的推广方法，却并不是那么容易洞悉，这一方面我也在摸索中，不好空谈。

    对于对手的产品策略，主要分新品策略和产品组合策略。新品策略的观察，可以从竞争对手的新品推出频率、推出数量、推出力度（新品折扣、推广投入等）以及推出方式（放在店铺首页的位置，广告宣传如何等）这些方面入手来分析，为方便比较，仍旧可以用数据表格的形式展示出来。新品策略的观察，对于销售季节性商品、时尚商品的商家而言是具有一定意义的，一个商家的新品策略不仅反映了其商品创新能力（设计能力），也是商家货品调配、整合、拓展、优化实力的一个很好体现。而对于商家新品策略执行的绩效的观察，也可以从这些新品的推出时间长度内的销售量来做统计观察，然后通过该统计结果进行新品推广方式的调整。

    在产品组合策略上，简单的观察，我们可以看出每个店铺的商品的价格的分布，进一步地我们还可以看到店铺不同价格水平的商品的不同销量。有了这两个数据后我们怎么形成对该店铺的商品组合策略的深入考察？这里，我们进行两个方面的细化分析：

    1、引入一个主导商品的概念，判断竞争对手和自己的主导商品数量。主导商品的定义是一定时期内贡献了该店铺总体销售额的80%的商品数量，通过对每个店铺商品价格和销量的统计，我们按销售额大小顺序排列某店铺的商品，然后分段计算，就可以计算出该店铺的80%的商品是有多少个商品，是由哪些商品贡献的。在我之前做过的一个实际计算中，得出的结果是有的店铺主导商品比较丰富，也即是各个商品的销售情况比较均衡，而有的店铺则主导商品很少，甚至有店铺90%以上的销售额都来自于一个商品。了解主导商品数有这么几个意义：

    A、判断店铺整体盈利空间和风险   如果店铺销售的商品是属于季节性或时尚商品，那么主导商品少的店铺明显面临着更大的风险，像那个单个商品贡献了90%以上店铺成交总额的，如果碰到该商品过季，那么对店铺的销售打击可想而知；

    B、判断店铺销售的来源  如果一个店铺的主导商品很少，那么可以初步判断该店铺的商品的销售主要来自淘宝人气hot热销榜，购买者在热销榜中看重该商品后很少进入掌柜店铺来购买其他商品，或者来了也没有被店铺的其他商品所吸引；

    C、判断自己店铺非主导商品的推广、价格、展示策略的合理性  如果一个店铺的主导商品长期没有变化，被少数的商品一直独占，那么店铺就很有必要反思下自己在店铺的其他商品上的销售方式。

    2、商品分布格局    这是对主导商品分析的一个补充，方便具体了解店铺商品的竞争力布局，这里引入的是象限分析工具，图案如下：

    在该象限中，销量和价格的中间线可以选取几个竞争对手（包括自己）店铺的商品价格和销量的加权平均值，这样，我们就可以很清楚地知道每个店铺4种商品的数量分布了，象限图的右上方占得权重越大，其商品竞争力也就越大，其商品组合策略也就越为成功。

    这样，将商品主导数分析和商品象限分布分析结合起来，就可以对店铺的商品组合销售策略有比较全面的了解了。

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